Предположим, что я хочу запустить новый продукт. Какой совет вы дадите? Интервью с командой Combo Cards

Содержание показать

Общаемся с ребятами из Combo Cards и узнаем, каково это — создать собственное платежное решение?

Что стало отправной точкой для запуска — боль пользователей, рыночная ниша или личная идея?

На идею создания платежного решения повлияли несколько факторов. С одной стороны, мы сами ощутили проблему с оплатами всех сервисов, которые перестали работать в России. Часть нашей команды заливала трафик, и они первые поняли, что нужно как-то работать, но как именно — непонятно. И было логично предположить, что мы не единственные столкнулись с этой проблемой.

Мы видели, что уже есть на рынке, и хотели сделать сервис, который выполняет сразу несколько задач, а с точки зрения UX будет на уровне каких-то самых передовых банкингов. Поверили, что мы можем это сделать, и три года назад начали работать.

С чего начать: какие 5 шагов вы считаете обязательными перед запуском нового продукта?

Маст хэв, с которого нужно начать, — проанализировать рынок. Найти похожие сервисы, которые уже закрывают потребность, над которой вы хотите работать, выявить их сильные и слабые стороны, а еще лучше — пообщаться с их клиентами и послушать фидбек. На этом этапе можно оценить пропорции рынка — определить ключевых игроков и потенциал для продукта, который только заходит в эту нишу.

Вторая история — это команда, которая настолько же сильно горит твоей идеей. Команда в стартапе решает все. Далеко не все направления нужны на старте продукта — можно начать без маркетологов или отдела поддержки, но нужны люди с сильными хард-скиллами.

Третий шаг — понять, на чьи деньги все это будет происходить. Это личные сбережения, которых хватит на определенный срок, или это внешние деньги. Тогда возникает вопрос, кто будет принимать решения, насколько эти внешние деньги будут влиять на твой продукт. Это тоже очень тонкий момент.

Еще один важный шаг — подумать над тем, как получить первые продажи. Это возможность на старте понять, насколько ваш продукт нужен рынку, и получить первый фидбек от реальных пользователей.

Пятый шаг — это очень понятный таймлайн со сроками по этапам запуска продукта. И пониманием того, что будет, если в эти сроки не уложиться. Нужно сразу подумать над тем, что будет входить в MVP, чтобы максимально быстро выкатить продукт для реальных пользователей, а не пилить идеальный продукт 2 года без продаж. На самом старте, даже если есть инвестор, вы все равно играете в рамках ограниченного капитала, где нужно очень жестко двигаться по плану, даже иногда не спать — это тоже абсолютно нормально.

Сколько человек нужно на старте, чтобы продукт реально “взлетел”?

Это зависит от того, какой сервис вы делаете. Если проект не требует очень больших вычислительных мощностей прямо на старте, то на самом старте хватит троих человек, которые смогут запустить рабочий MVP.

Проблема в том, что взлетел или не взлетел — это не всегда история про количество людей. Ты каждый раз проверяешь свои гипотезы реальностью, и никогда нет гарантий, что они выстрелят.

Деньги и стратегия

Как вы рекомендуете распределять бюджет между продуктом, маркетингом и тестами на старте?

На старте все деньги в разработку и в продукт. Если ваш продукт не работает — никакой маркетинг, никакие бюджеты не помогут ему начать работать лучше.

Есть много разных способов продвигать продукт без существенных вливаний по деньгам. Есть специалисты с очень сильными хард скиллами, которые за счет своих софтов могут закрыть маркетинг и коммуникацию с пользователями на первых этапах. Дальше — очень планомерный рост маркетинговых бюджетов, который опирается на понятные цифры, которые идут из хорошей аналитики.

Как правильно структурировать roadmap, чтобы не распыляться и сохранять фокус?

Это всегда история про даунскейлинг — описываете, как все должно выглядеть и работать в конечном итоге. Здесь важно оценивать, сколько денег принесет конкретная доработка и сколько ресурсов уйдет на ее реализацию — так можно рассчитывать потенциальную прибыльность конкретной фичи, чтобы влиять на ее приоритет.

Все, что напрямую влияет на рост вашей платящей базы, должно быть сделано в первую очередь. Детали тоже важны, но без основных фичей их польза будет не заметна.

Как избежать “слепых зон” — когда кажется, что фича крутая, но пользователи её не используют?

На 100% слепых зон избежать невозможно. Все, что можно сделать на старте, чтобы немного себя обезопасить, это качественный и количественный рисерч. Качественный — очень дотошные кастдевы, количественный — анализ рынка. И если вы замечаете общие тренды и там, и там — с высокой вероятностью этой фичей будут пользоваться.

Но даже если фича крутая, ей могут не пользоваться из-за того, что клиенты просто о ней не знают. Поэтому важна не только сама фича, но и то, где, как и кому вы о ней рассказываете — это как раз задача, которая закрывает маркетинг.

Как определить, что продукт действительно готов к запуску — какие чек-листы и критерии вы используете?

Всегда будет казаться, что продукт еще не готов, но единственная важная метрика — наличие клиентов и продаж, если они есть, это достаточно для масштабирование и развития.

Когда понимаем, что продукт работает, — даем протестировать его внутренним группам, и если не выявляются критические проблемы — выкатываем на всех. Понятное дело, что с появлением новых юзеров, с добавлением новой фичи, что-то может сломаться. И это что-то нужно будет обязательно очень быстро оценить и решить.

Мне кажется, главное — не доделывать продукты до абсолютного идеала. Потому что очень легко можно проглядеть момент, когда ты можешь неплохо выстрелить.

Команда и процессы

Как менялся подход к запуску продуктов с ростом команды и масштабом компании?

В Combo Cards рост — это всегда история очень планомерная, которая очень осторожно контролируется в зависимости от того, видим ли мы потенциал в том или ином отделе, продукте или фиче.

Когда команда растет, важно распределять ответственность и развивать лидерство внутри команды, распространять видение развития продукта и бизнеса, чтобы все двигались в одном направлении и осознавали что и для чего они делают.

Сколько времени занимает внутренний цикл от идеи до релиза в вашем случае?

Практически любой MVP айти продукта можно собрать за 3 месяца.

Но если у вас несколько продуктов, как у Combo Cards, нужно понимать, что весь ресурс разработки полномерно размазывается между всеми продуктами, которые должны хорошо работать без отказов и, желательно, без большого количества багов.

Поэтому тут все идет от приоритета внутри. У нас были кейсы, когда от концепта до MVP проходил месяц, были когда полгода, год, — каждая история индивидуальна. В рамках больших холдингов этот темп может быть быстрее за счет того, что больше людей и денег, но с другой стороны медленнее из-за того, что нужно больше этапов согласования.

Какие внутренние, нестандартные метрики вы отслеживаете и как они помогают не потерять направление?

Я бы не сказал что у нас есть нестандартные метрики, мы смотрим на юнит-экономику и удержание пользователей — LTV, churn rate.

Что помогает еще быстрее двигаться — это не выкатывать всегда the best version фичи, а выкатывать MVP, который может быть не слишком красивый, но уже работает. И на примерах реальных команд, которые получают ранний доступ, дополировать его до того состояния, которое бы тебя удовлетворило.

Ну и понятное дело, очень четкий роудмап, где одна задержка в точке А должна уравновеситься более быстрой реализацией в точке B, С или D, чтобы этот баланс сохранился.

Ошибки, опыт и инсайты

Если бы вы запускали новый продукт сейчас, что бы сделали иначе — и что бы точно не стали делать?

Уже упоминал перфекционизм. Его бы точно не было на самом старте, и все бы шло от минимальной MVP-версии, даже может быть без адекватного дизайна, но как минимум, чтобы мы могли уже прогонять этот флоу и итеративно добавлять в него понятный и удобный UX.

Больше времени бы уделили выбору банков-партнеров, которые соответствуют требованиям нашего сервиса с точки зрения технологичности, клиентской поддержки и рисков.

Еще одна вещь — это то, что под разработку каждого нового продукта в начальном этапе подключалось бы два, максимум три человека. Это идеолог с хард скиллами в продукте и разработчик с супер хард скиллами. Типа такой research & development отдел, который мог бы не просто ситуативно каждый день на какое-то количество времени залетать, а брать каждый месяц определенное количество дней, чтобы с головой уйти в эту итеративную историю.

А так, если смотреть на опыт наших продуктов, даже если начинать прямо с Combo Cards и виртуальных карт для рекламы на старте, это был очень успешный запуск, в котором очень много всего произошло так, как нужно, и от этого вдвойне приятно.

В каких решениях или гипотезах чаще всего ошибаются команды при запуске?

Важно, чтобы соотношение правильных решений было больше, чем ошибочных. Всегда будут ошибки и неправильные решения, но их количество статистически должно быть меньше для стабильного развития. Гипотеза на то и гипотеза, чтобы ее проверить и понять, правильно двигаемся или нет, в гипотезе нельзя ошибиться

Какие решения, функции или подходы могут показать себя наиболее эффективно? Что помогает вовремя это заметить и усилить результат?

Продуктовый подход — самый эффективный. Это база, от которой все строится. Когда вы регулярно, каждую неделю сверяетесь: а действительно нам нужна фича 1 сейчас? А действительно нам нужна фича 2 через месяц? То есть каждый раз, на каждом этапе задавайте вопрос: а нам реально это нужно? И отвечать себе смело. Это самый эффективный подход.

И каждый раз, когда появляется идея новой фичи, делать оценку — сколько клиентов должно ей пользоваться через 3-6-12 месяцев, чтобы мы поняли, что сделали ее не зря.

Рынок и видение

Почему на рынке так много платёжных решений — в чём их принципиальное отличие?

На рынке очень много платёжек, поскольку рынок очень маленький, все общаются друг с другом, плюс-минус понимают, кто сколько зарабатывает, слышат и классные истории о том, как классная фича или сервис показали себя. И появляется ощущение, что это просто и можно быстро сделать себе легкий способ дополнительного заработка.

Поэтому многие залетают в среду с простым концептом, который копирует другой продукт — дизайн, функции, позиционирование. Есть определенное количество платежных решений, которые ищут дополнительные способы монетизации, и одна из них это как раз ресейл. Берутся карты другого платежного решения, накручивается процент сверху, и, казалось бы, все готово — можно получать очень много денег.

А потом выясняется что эти БИНы используются уже достаточно большим количеством людей, проблемы с ними нужно решать через три пары рук, что растягивает процесс. Оказывается, что и на самом-то деле фичи, которые есть в данной реализации, — не работают как должны. Быстрого роста не происходит и возникает вопрос — а как выделиться? Нужны деньги, команда, виденье. Желательно нужно работать без перепродажи чужих бинов, иметь адекватную поддержку, которая отвечает быстро и по делу.

Поэтому растут косты, а надежды заработать побольше и побыстрее начинают меркнуть. Поэтому платежки быстро появляются и также быстро исчезают, потому что ожидания и реальность нашей сфере расходятся очень часто.

Как выбрать надёжную платёжку и не потерять деньги в будущем (кроме стандартных тестов)?

Помимо того, что все классно работает, и комиссии на сайте совпадают с реальными, классная история — походить по интернету и почитать вообще, как эта компания появляется в медийке, есть ли негативные кейсы. Я думаю, что не нужно сильно напрягаться, чтобы увидеть, предположить, какой материал был куплен, какой материал был рекламным обзором, а какой нет.

Отличная возможность узнать про сервис — это посмотреть по сторонам. Может быть, выяснится, что кто-то из друзей, знакомых или бывших коллег уже работал с тем или иным сервисом. Нет ничего лучше реального отзыва. Если у карточного решения открыты комментарии, можно прямо там написать, типа, «Эй, я хочу потестить сервис, кто-нибудь уже пользуется, расскажите, как вам».

Если мы немного уходим в другую часть надежности, например, вы хотите, чтобы проблемы с банками-провайдерами не влияли на ход вашей работы — на старте смотрите, как много бинов предлагает карточное решение. Это важно, потому что в случае финансовой проверки одного провайдера, у вас будет возможность использовать другого.

Частая ситуация, когда на время проверки все операции по картам конкретного провайдера на какое-то время встанут на паузу. Поэтому чем больше разных БИНов, тем вероятно больше разных банков провайдеров, соответственно, вы можете выпускать разные карты разных БИНов, минимизируя возможность появления задержек в своей работе, просто разводя риски.

Каким вы видите рынок платёжных систем через 5 лет?

Это очень большой период, чтобы загадывать. Почему-то часть меня говорит, что на самом деле лет через пять платежные решения карточные решения не будут категорически отличаться от того, что есть сейчас. Да, конечно, в них будет более удобный интерфейс, более быстрая поддержка, более логичные комиссии, больше видов карт, больше возможностей по оплате.

Но в то же время есть предположение, что платежные решения в какой-то момент, упрутся лбом в потолок роста и в емкость рынка, и начнет появляться желание расти в другие стороны — в B2C сегмент и делать карты для покупок, или расти в большой B2B сегмент и делать решения для энтерпрайза не в рамках нашей сферы.

Что для вас важнее — надёжность или новаторство, и как найти баланс?

Самое важное — это надежность. Потому что, если вы делаете сервис и вы берете за свой сервис деньги, то ваше первое обязательство — это предоставлять качественную услугу. Если вам платят деньги и услугу представляете некачественно, возникает вопрос, а почему так? И действительно ли стоит вам платить деньги?

Мне кажется, новаторство — это история, которая возникает иногда в работе, в ходе развития продукта. Это не история, в которой ты существуешь какой-то продолжительный период времени. Новаторство — это большой гэмбл, который как будто бы всегда все пытаются сделать менее рискованным, менее категоричным, чтобы, если вдруг оно не сработало вам на руку, можно было сказать: «Ну ладно, мы попробовали, не получилось, идем дальше». Наверное, так. Баланса нет.

Завершение — личный взгляд

Что бы вы посоветовали себе в начале пути, если бы запускали Combo Cards заново?

Посоветовал бы себе и команде относиться к себе с чуть большей заботой. Местами где-то можешь чуть больше поспать, или чуть больше поесть, или чуть больше отдохнуть. Потому что работа и создание продуктов — это не спринт, это марафон. Можно случайно передавить и оказаться в ситуации, где тебе уже вообще ничего делать не хочется, и из нее будет выйти сложнее, чем если, например, дать тебе чуть больше времени на реализацию той или иной идеи.

На этом все. Рекомендуем прочитать недавние интервью у нас на сайте: