48 Психология покупателя в вертикали нутры играет важную роль, но многие арбитражники это недооценивают. Реклама и лендинги здесь должны не просто привлекать внимание, а закрывать скрытые потребности аудитории. Люди стремятся к быстрому решению проблем со здоровьем и внешностью, но путь к покупке часто определяют эмоции и уровень доверия.
Мы решили разобрать, как использовать визуальные, текстовые и эмоциональные триггеры, чтобы воздействовать на аудиторию, повышать конверсии и выстраивать успешные кампании в вертикали нутры.
Роль психологии покупателя в вертикали нутры
Нутра — это та вертикаль в арбитраже трафика, в которой покупатель чаще всего принимает решение на эмоциях, но при этом находит для него логическое оправдание. Люди покупают различные БАДы, витамины и косметические средства не только для решения имеющихся проблем, но и просто для улучшения своего самочувствия, омоложения и просто чтобы почувствовать себя увереннее. Этим объясняется важная роль психологии покупателей в нутра-сегменте. Понимание мотивов клиента поможет вам создавать те креативы и лендинги, которые действительно будут цеплять и приводить к конверсиям.
Мотивы покупки товаров в категории нутры крутятся вокруг базовых потребностей человека. Людям нужны быстрые и заметные результаты, поэтому особенно хорошо работают обещания в духе «похудение за неделю» или «свежая кожа уже через 3 дня». А если подкрепить эти тезисы визуальными доказательствами, вы в полной мере удовлетворите покупателя и почти наверняка подтолкнете его к покупке.
Что влияет на решение о покупке
Эффективная рекламная кампания по продвижению нутры должна строиться на грамотной работе с визуальными и текстовыми триггерами. Именно они подталкивают клиента кликать, заполнять формы, оформлять заказы и т.д. Разберем основные триггеры более подробно.
Цветовая палитра и визуальные решения
Цвета и визуальные элементы — это первое, на что потенциальный покупатель обращает внимание при виде рекламы или открытии лендинга. Они формируют общее впечатление о продукте и зачастую определяют, доверяет ли клиент бренду. Например, зеленый цвет ассоциируется со здоровьем и натуральность, синий вызывает доверие, а красный — провоцирует чувство срочности.
Важную роль играют изображения. Фото с результатами до и после визуально подтверждают обещания, а счастливые лица покупателей вызывают положительные эмоции. Успешное сочетание цветов и графики усиливает восприятие продукта как надежного решения какой-нибудь насущной проблемы.
Заголовки и тексты
Их разработка — это следующий шаг для удержания внимания клиента. Для нутры важно, чтобы текст был лаконичным, но при этом убедительным. Заголовок при этом должен сразу отвечать на вопрос клиента «Чем это мне поможет?». Формулировки типа «Стань моложе за 15 дней» или «Избавься от боли в спине за 1 день» бьют прямо в цель.
Неплохо срабатывают и упоминания гарантированного результата или натуральности состава. Главное правило — не перегружать текст информацией и избегать сложных формулировок.
Видео и фото пруфы
В эпоху визуального контента наглядные доказательства становятся маст-хэвом для нутры. Видео с демонстрацией действия продукта или фото с трансформациями до/после добавляют реалистичности и вызывают доверие. Особенно эффективны короткие ролики, на которых врач или другой компетентный специалист объясняет преимущества товара. Это создает у клиента ощущение профессионального подхода и доказательной базы.
Отзывы и сертификаты
Разные социальные доказательства помогают клиенту принять решение. Отзывы реальных покупателей, рейтинги и кейсы создают эффект «если это работает для других, значит, поможет и мне». Еще больший вес имеют сертификаты и рекомендации врачей, которые воспринимаются в качестве гарантии качества.
Например, упоминания о клинических исследованиях ли рекомендации диетологов делают продукт более убедительным для возрастной аудитории. Мнения специалистов всегда подкрепляют доверие, особенно когда они подкреплены реальными фактами или цифрами.
Ограниченность и срочность
Создание ощущения срочности — один из лучших приемов для оказания влияния на потенциального клиента. Таймеры и надписи вроде «Осталось всего 5 упаковок» или «Акция завершится через 3 часа» заставляют клиента действовать быстрее, чтобы не упустить выгодное предложение. Такие элементы особенно эффективны на лендингах и в креативах, где время реакции имеет ключевое значение.
Как разделить подход по возрастным категориям
Понимание аудитории — один из ключевых факторов в успешной продаже нутра-товаров. Разные возрастные группы по-разному воспринимают информацию, реагируют на визуальные элементы и тексты. Поэтому важно адаптировать креативы, лендинги и предложения под нужды каждой категории.
Молодые покупатели
Аудитория в возрасте 18-35 лет — это активные, динамичные и любящие экспериментировать клиенты. Они быстро воспринимают информацию и готовы пробовать новое, но завоевывать их доверие тяжелее. Людям в этой категории важно, чтобы продукт соответствовал современным трендам, стильно выглядел и имел доказанную эффективность.
Основные мотивы таких клиентов — быть в тренде, привлекательно выглядеть, получать быстрые результаты. Исходя из этого, для данной категории хорошо работают следующие элементы креативов:
- яркие и энергичные цвета — оранжевый, розовый, фиолетовый;
- современные и модные дизайны лендингов, вдохновленные трендами соцсетей (в стилистике Instagram или TikTok);
- короткие и эмоциональные заголовки вроде «Скоро лето — похудей за 2 недели»;
- фото и видео с реальными пользователями продукта.
Стремитесь показать быстрые результаты трансформации, используйте динамичную музыку, добавляйте нотку развлечения.
Возрастные покупатели
Это аудитория старше 40 лет, поэтому относящиеся к ним пользователи более консервативны и осторожны. Они ищут продукты для сохранения здоровья, улучшения внешнего вида, повышения качества жизни. Для них важно ощущать доверие и получить подтверждение эффективности. Поэтому нужно делать ставку на здоровье, уверенность и стабильность.
Вот несколько элементов, которые здесь работают:
- спокойные и приглушенные цвета (зеленый, бежевый, синий);
- простые и понятные тексты без чрезмерной динамичности — «Натуральный продукт, который работает» или «Навсегда забудьте о боли»;
- отзывы от сверстников — реальные кейсы людей старшего возраста;
- мнения врачей, сертификаты, ссылки на исследования.
Например, может хорошо сработать лендинг с видео, на котором врач объясняет действие препарата и дополняет это отзывами покупателей.
Психология покупателя на практике: как увеличить продажи нутра-офферов
Понимание психологии покупателя — это первый шаг. Главное — правильно адаптировать знания в рамках креативов, лендингов и дизайна. Вот как можно использовать психологические принципы, чтобы повысить конверсии в нутра-офферах.
Как создавать креативы, которые продают
Первое, что видит потенциальный клиент — это креатив, поэтому он должен захватывать внимание и вызывать интерес. Здесь особенно важна визуальная составляющая, но все равно не стоит недооценивать роль текста. Некоторые аспекты были упомянуты выше и могут повториться. Разберем все по пунктам, и начнем с визуальных элементов на креативах:
- Для молодых клиентов — яркие и контрастные цвета, для возрастных — спокойные, нейтральные.
- Динамичные видео с демонстрацией эффекта до и после.
- Использование реальных людей в роликах и на фото: молодые и энергичные лица для молодежи, зрелые и уверенные в себе — для возрастной группы.
Тексты для молодежи должны быть эмоциональными, с короткими заголовками. Например — «Сделай первый шаг к фигуре своей мечты».
Для возрастных лиц нужны более рациональные и спокойные тексты вроде «Натуральный состав и доказанная эффективность».
Обязательно используйте эффект срочности, ограничивая срок действия скидки или количества оставшегося на складе товара.
Какими должны быть лендинги
Лендинг — это место, где клиент принимает окончательное решение о покупке. Поэтому здесь важно соблюсти баланс между визуальными элементами, текстами и доверительными блоками. Собрать все это воедино поможет понимание стратегии продаж в нутра-сегменте. Используйте эмоциональные триггеры:
- Для молодых — блоки с мотивационными текстами, яркими фото и заманчивыми предложениями.
- Для возрастных — спокойный дизайн, акцент на пользу и натуральность продукта.
Придумайте социальное доказательство. Это могут быть отзывы и рейтинги, адаптированные под целевую аудиторию. А вот фото на лендинге в формате до/после — одно из лучших средств убеждения.
Также у лендинга должна быть понятная структура с понятным заголовком, кратким и ёмким описанием, отзывами и формой заказа. Количество отвлекающих элементов должно быть сведено к нулю.
Упаковка для усиления доверия
Мы говорим о виртуальной упаковке продукта. Даже она способна сильно повлиять на восприятие — видеопрезентация или фото на лендинге. Для молодых людей нужен стильный и трендовый дизайн с современными шрифтами и графикой. Если ваша целевая аудитория возрастная, дизайн должен быть простым, но премиальным.
Фокусируйтесь на уникальных характеристиках. Расскажите о натуральном составе, отсутствии вредных компонентов и проведении клинических исследований. И не забывайте о типовых формулировках, вызывающих доверие: «Рекомендовано врачами», «Протестировано на 10 000 пользователей».
Как анализировать поведение покупателей
Удачные кампании в вертикали нутры строятся не только на грамотных креативах и лендингах, но и на постоянной работе с аналитикой. Понимание того, как покупатели взаимодействуют с вашим контентом, помогает выявлять сильные и слабые стороны.
Сбор данных для анализа
Анализ данных — ключ к успешной оптимизации. Так можно понять реальное поведение клиентов и определить, какие элементы работают, а какие следует доработать. Один и главных тестов нужен для изучения поведения пользователей на лендинге. С его помощью собираются следующие сведения:
- Карта кликов — куда пользователи чаще всего нажимают, а какие зоны игнорируют.
- Глубина скроллинга — насколько далеко клиент прокручивает страницу. Если ключевые элементы вроде формы заказа или отзывов находятся ниже этого места, стоит поднять их выше.
- Проведенное на странице время — если клиент быстро покидает страницу, значит текст или визуал недостаточно убедительны.
Проводить подобные исследования можно при помощи Google Analytics или Hotjar.
Вместе с этим читайте отзывы, которые клиенты оставляют на ваших лендингах, в социальных сетях или комментариях под рекламными постами. Это позволит выявлять возражения, сомнения и просто частые вопросы, и исправлять все эти пробелы. Например, если покупатели спрашивают о натуральности продукта, попробуйте добавить блок с сертификатами или просто сделайте в текстах несколько упоминаний об экологичности.
A/B тестирование
Без него невозможна оптимизация. A/B-тесты помогают сравнивать разные варианты креативов, лендингов или текстов, выбирая среди них лучшие. Тестировать необходимо следующие элементы:
- Заголовки. Например, проверьте, что лучше сработает — «Похудей за 1 неделю» или «Похудей легко и быстро».
- Цветовые решения. Выясните, какой цвет сработает — зеленый (здоровье) или синий (доверие).
- Форматы CTA. Это кнопка целевого действия, которая может быть подписана, как «Купить сейчас» или «Попробовать бесплатно». Узнайте, какой вариант лучше.
- Визуал. Сравните короткие видео со статичными изображениями. Первые могут быть более убедительными, но подходят не для всех офферов. Тестируйте это.
Результаты тестов отслеживайте по таким показателям, как CTR (клики) для креативов и CR (конверсии) для лендингов. Подробно о проведении A/B тестирования можете почитать в нашей отдельной статье. В ней упор сделан на беттинг, но основные принципы применимы к нутре.
Примеры успешных стратегий
Напоследок приведем вам несколько реальных примеров. В одном из материалов на нашем сайте мы расшифровали интервью Павла Слепкова, который рассказал, как сделать 250 000 лидов в нутре за месяц.
В этом кейсе можно наглядно увидеть, как работают креативы с упором на больную тему потенциальной аудитории. На них преобладают изображения паразитов в человеческом организме, от которых каждому хотелось бы поскорее избавиться.
А в данном кейсе арбитражная команда сделала упор на желаемые образы, чтобы также повлиять на эмоции потенциального клиента и подтолкнуть его к совершению покупки.
И еще один интересный нутра-кейс, в котором автор креативов сделал упор на демонстрацию результатов в духе до/после. Причем для демонстрации эффекта использовались преимущественно видеоматериалы.
В чем секрет успеха
Секрет успешного использования стратегий продаж для нутры с упором на психологию покупателя — это постоянные тесты. Только постоянный анализ и оптимизация позволят найти идеальную комбинацию, которая будет работать именно для вашего оффера.
Психология покупателя в нутре — это фундамент, на котором строится успешная кампания. Покупатели хотят видеть решения своих проблем быстро, понятно и с подтверждениями. Поэтому работа с эмоциями и доверительными элементами — это не просто инструмент, а почти необходимость для повышения конверсий.
Для молодых покупателей важны тренды, динамика и яркие образы, а возрастная аудитория ценит стабильность, простоту и доказанную эффективность. Каждая деталь (от креативов до упаковки) должна быть адаптирована под нужды и ожидания целевой аудитории.
