Задумайтесь на минутку, как вы реагируете на прямые призывы маркетологов и рекламных объявлений совершить какое-либо действие? Кажется, что прямые призывы “купи”, “регистрируйся” уже не должны работать, однако мы упускаем тот самый момент, когда вопреки всему кликаем на корзину и приобретаем товар. Получается, прямые, не завуалированные призывы, продолжают работать?
Еще в далеком 2004 году eBay запустила свою рекламную кампанию с довольно простым и прямолинейным слоганом “Buy it. Sell it. Love it”. Согласно Дженис Денегри-Нотт, исследователю из Британии, во многом именно слоган способствовал успеху компании в последующие года. Получается, точно такой же призыв к действию, который прямо бьет в лоб — был идеальным решением.
Наверняка вы знаете об успехе платформы, которая с нулевых годов продолжала активно расти. Учитывая успех предыдущей кампании маркетологи не стеснялись использовать и другие прямолинейные слоганы: “Наполни свою корзину цветом” или “Покупай, как никто другой. Ведь ты не такой как другие”. Та же техника в очередной раз сработала и привлекала большую аудиторию.
Психология прямых призывов к действию
Вопрос рекламных слоганов и внушения аудитории приобрести что-либо изучается уже свыше 120 лет. Например, в 1896 году американский психолог Дилл Скотт разработал теорию о том, что потребители — не рациональны в своих решениях. Им легко внушить что-либо, особенно, если они встречают на своем пути качественный маркетинг с хорошей работой копирайтеров.
Скотт также отмечал, что иллюстрации, сопровождающие призыв к определенным действиям усиливают это убеждение потребителя. С точки зрения психологии такие картинки способны вызывать симпатию и позитивные эмоции, способствующие совершению действия.
Глобально даже в ХХ веке считалось, что потребители — рациональны. Сегодня это мнение изменилось не сильно. Многие люди считают, что они долго сравнивают товары и их характеристики, взвешивают свое решение и ищут наиболее подходящие вещи. Однако практика показывает, что мы сильно переоцениваем свою защиту от рекламных предложений, которые сегодня лезут буквально из всех дыр.
Рекомендую подписаться на наш Telegram канал, чтобы не пропустить интересную инфу — https://t.me/traffnews
Если спросить человека о том, почему он сделал такой выбор, скорее всего, вы услышите интересную историю о размышлениях, сравнениях, анализе. Нам очень важно считать, что мы действительно рациональны, автономны и совершаем решения исключительно по собственному желанию. Ведь иначе мы признаем, что маркетологи легко играют нашими чувствами и могут “впарить” даже тот товар, который нам не был необходим.
В 80-х годах Дэниэль Канеман и Амос Тверски исследовали психологию потребителей и регулярно приходили к выводу, что покупатели ведут себя иррационально. Более того, это доказывали многочисленные эксперименты. За свои труды в области поведенческой экономики Канеман позже получил Нобелевскую премию.
Получается, мы все делаем выбор неосознанно?
В целом — да. Однако уровень “внушаемости” сильно различается между людьми, зависит от географии, возраста и материального положения. Также эксперименты доказывают, что уровень внушаемости может передаваться по наследству. Со временем у каждого человека этот показатель меняется, о чем говорят исследования, в рамках которых за людьми наблюдали более 25 лет.
Ученые сделали вывод, что у людей с высоким процентом внушаемости отмечается низкая активность префронтальной коры мозга. У тех, кому сложно что-либо “впарить”, активность в норме.
К сожалению, точных данных о количестве людей с разной внушаемостью нет. Все исследования отличаются в цифрах, но мы можем найти усредненный показатель:
- Около 10-15% людей — легко внушаемы.
- Еще 10-15% людей — сложно внушаемы.
- Все остальные — удерживают баланс между двумя группами людей, указанными выше.
Если подвести краткий вывод — на прямую и прямолинейную рекламу активно обращает внимание порядка 10% людей, а еще около 75% людей склонны к тому, чтобы также просмотреть объявление или заинтересоваться предложением.
Да у нас в каждой рекламе звучит призыв к покупке. Тебе вроде ничего и не нужно, но эти слова прямо в центр мозга идут. Я полностью согласна что маркетологи заставляют нас покупать то, что нам не нужно.