Кто такой CBDO: интервью с Маргаритой, Affise

Привет! Это наша постоянная рубрика «Кто такой», в рамках которой мы общаемся с представителями разных профессий в сфере арбитража трафика. Цель нашей беседы/анкеты — узнать во всех деталях, какие задачи решают сотрудники на конкретной должности в сфере affiliate marketing, какие скилы им для этого необходимы и как выглядят их рабочие будни.

Расскажи коротко о себе в 3-5 нетривиальных, малоизвестных для аудитории фактах.

• У меня master degree в области business and economics.
• Я жила в Китае. К сегодняшнему дню благополучно забыла китайский язык.
• У меня музыкальная семья, я очень люблю оперу и балет.
• Я 7 лет в Affise, выросла из сейлз менеджера в CBDO.

Кто такой CBDO и как им стать

Как бы ты объяснила маленькому ребенку, кто такой CBDO компании?

Я слежу за тем, чтобы у моей компании появлялись новые клиенты. Если бы, например, я была CBDO в твоем кружке по рисованию, я бы старалась сделать так, чтобы в этом кружке каждый месяц появлялись новые ученики. 

Для этого я бы искала тех, кому интересно рисовать, ездила бы на конкурсы по рисованию, приходила бы на занятия, чтобы убедиться что тебе все нравится — учителя, краски, мольберт. Ездила бы в другие города и страны, чтобы открыть там новые школы по рисованию.

Если бы тебя попросили описать свою должность при помощи мема, то какой бы ты выбрала и почему?

Этот мем в моей голове дополняется фразой «мы едем на горящем велосипеде по горящему лесу». В условиях быстрой смены вводных важно уметь фокусироваться на стратегии и совершать именно целевые действия, а не просто любые действия.

Моя позиция подразумевает баланс между стратегией, партнерствами, продуктом, финансами и людьми. Важно не упускать ни одной сферы, и при этом не застревать в мелочах.

Рубрика «Семейное застолье»: пожилые родственники спрашивают, как им стать CBDO? На своем примере расскажи, как за 5 понятных шагов можно прийти к этой должности

1. Понять продукт и рынок — важно изучить, как продукт решает реальные боли клиентов.
2. Научиться продавать и слушать — не только закрывать сделки, но и фиксировать инсайты от переговоров.
3. Анализировать данные — научиться считать метрики, строить гипотезы, вычислять факторы, которые повлияли на closed won/closed lost сделки.
4. Брать на себя инициативу — кросс-проекты, улучшение процессов, коллаборация с другими отделами, вводить новые инструменты для оптимизации.
5. Видение и стратегическое мышление — развивать способность ставить четкие цели на всю команду, разрабатывать стратегии и согласовывать действия членов команды с целями компании.

Задачи, обязанности, работа

Какие основные задачи должен решать CBDO? Приведи 3-5 примеров

• Формулировать и вести коммерческую стратегию роста: новые клиенты и рынки, ключевые партнерства и пр.
• Отвечать за достижение коммерческих KPI: ставить квоты, оценивать пайплайн, идентифицировать возможности.
• Синхронизировать продукт и рынок: передавать запросы клиентов, влиять на формирование roadmap продукта, чтобы он отвечал реальным коммерческим потребностям.
• Строить и поддерживать стратегические партнерства (включая сопровождение на этапе сетапа, переговоры, условия, юридические соглашения, коллабы).
• Управление командой: растить профессионалов, мотивировать и подсвечивать точки роста.

И наоборот, какие задачи не должен решать/в какие процессы не должен лезть опытный CBDO? Приведи 3-5 примеров

• Микроменеджмент сделок — выстроить систему отчетов и CRM гигиену нужно так, чтобы ситуацию по сделке можно было бы посмотреть без обращения к BDM.
• Бейбиситтинг — если делать работу за сотрудника, то зачем было его нанимать.
• Решение отдельных локальных пожаров вместо построения повторяемых процессов (то есть постоянно «тушить» вместо «строить процессы»).

Какими hard/soft скилами должен обладать сотрудник на этой должности?  

Hard: понимание технических возможностей продукта — как работает, на чем построен и пр., коммерческая стратегия в цифрах, бизнес грамотность, аналитика данных, навыки ведения переговоров и контрактного права.

Soft: системное мышление, коммуникация, принятие решений в условиях меняющихся вводных, умение делегировать и масштабировать команду, эмоциональный интеллект.

Какие три качества, наоборот, могут помешать работе на данной позиции?  

• Неспособность мыслить в долгую: фокус только на быстрых победах в ущерб долгосрочной стратегии.
• Неумение распределить время и приоритеты.
• Перфекционизм, мешающий делегировать.

Опиши свой самый загруженный рабочий день

Понедельник последней недели квартала, звонки с клиентами и командой один за другим, корректировка условий сделок в перерывах между звонками, проверка достижения квот, отчеты, аппрувы аппрувы аппрувы.

Опиши свой самый лайтовый рабочий день.

Начинаю день со своей любимой рабочей рутины, нет срочных незапланированных задач, 1-2 звонка, работаю над одной стратегической и двумя операционными задачами не отвлекаясь.

Твой самый жуткий факап/неудача в качестве CBDO? Опиши эту ситуацию

Плохо просчитанная стратегия выхода на новый рынок. Я понадеялась, что нанять в команду местного и разработать с ним и под него стратегию будет достаточно. Сейчас понимаю, что стратегия была не детализированная, поверхностно изученный рынок. В итоге затраты ресурсов не окупили себя и пришлось попрощаться с сотрудником из-за низких показателей эффективности. Не снимаю с себя ответственности за это.

Урок: совершать только целевые действия, тестировать гипотезы порциями, и заранее прописывать критерии стопа и ответственности.

И наоборот: твое главное достижение/успех на позиции CBDO? Опиши эту ситуацию

Если говорить про персональный, то это закрытая сделка с самым крупным newbiz MRR, на тот момент топ-1 по величине среди клиентов.

Если говорить про командный, то это рост newBiz MRR и метрик с каждым кварталом, увеличение среднего чека, рост сотрудника под моим управлением до сеньора через стратегию и усиление точек роста.

С какими сотрудниками/отделами ты взаимодействуешь чаще всего и по каким вопросам?

• Моя BizDev команда — выполнение квот, наращивание пайплайна, аппрувы условий, помощь в крупных сделках, процессы.
• Менеджмент — стратегия, видение, результаты.
• Customer Success и Onboarding — обратная связь по клиентам, внутренние процессы улучшения клиентского сервиса.
• Marketing — конференции, go‑to‑market, позиционирование.
• Product — запросы клиентов, roadmap, приоритизация фич под коммерческие цели.

Пофилософствовать

Самый забавный, кринжовый, необычный миф/слух, который ты слышала о своей должности?

Миф, что основная часть моей работы, это ездить на конференции, трепаться и пить кофе с клиентами. На деле роль гораааздо шире: это и стратегия, и операционная дисциплина, ответственность за решения, лидершип команды, менеджмент рисков — «кофе + конференции» лишь одна из целевых действий одной сферы.

Как думаешь, ИИ сможет заменить сотрудников в целом (и конкретно тебя) на позиции CBDO?

ИИ уже сильно помогает: автоматизация, предиктив‑аналитика, генерация first‑draft предложений/условий. Но роль CBDO включает гибкую коммуникацию, стратегические дилеммы, управление изменениями, лидершип команды — это сочетание эмпатии, оценки скрытых рисков и долгосрочного видения. ИИ — мощный ассистент, но не полноценная замена людям в этой роли в ближайшие годы.

Сколько времени займет рост от новичка в сфере (впервые слышит про арбитраж, думает, что это связано с судом) до CBDO компании в affiliate marketing?

Зависит от того какой вообще опыт у человека работы имеется. Особенно ценен опыт ответственно выполнять задачи, копаться в деталях, проактивно добиваться цели. Зависит от амбициозности и возможностей. 

Типичный путь, я бы сказала, 3-5 лет до уверенного middle/senior уровня BDM с пониманием процессов. Еще от 2 до 5 лет — чтобы накопить управленческий опыт, вести крупные сделки, создавать процессы из своего опыта, нанимать и растить сотрудников, и перейти на роль CBDO. 

Итого разумный диапазон — 5-10 лет при целенаправленном развитии. Бывают ускоренные траектории у тех, кто быстро схватывает, демонстрирует результат и получает менторство.

Если бы ты могла добавить в свою работу 1 магическую кнопку, умеющую все, что бы эта кнопка делала?

Кнопка «Все все поняли одинаково»: нажала — и все ключевые десижн мейкеры видят одну и ту же картину, все расхождения в понимании автоматически выявлены, а решения получают четкий план исполнения и ответственных. В один клик исчезают бесконечные переписки и двусмысленности.