Email-рассылки — один из лучших инструментов для сбора лидов. При грамотной настройке они помогают найти и удержать заинтересованных клиентов, повысить уровень доверия и поднять продажи. Сейчас мы вам подробно расскажем, как выстроить успешную email-кампанию: от разработки стратегии и выбора платформы до анализа эффективности. Также лиды можно собирать через соцсети, но это отдельная история, и об этом мы рассказывали в другом материале.
Что такое сбор лидов через рассылки
Это маркетинговая стратегия для привлечения потенциальных клиентов и повышения их интереса к бренду. Рассылки помогают взаимодействовать с подписчиками напрямую: предоставлять ценный контент и делать разные предложения. Таким способом вы будете собирать качественные лиды, которые в будущем могут стать постоянными клиентами. Строится все это на нескольких нехитрых принципах:
- В своих рассылках вы можете обращаться к подписчику по имени, предлагать релевантный контент и выгодные условия.
- Постепенно вы будете подогревать интерес, раскрывая новый полезный контент и вовлекая подписчика.
- Вы наладите прямое взаимодействие, сделав email личным каналом связи. С его помощью легче выстраивать доверительные отношения, чем через рекламу в соцсетях или на сайте.
Сбор лидов через рассылки поможет экономно и эффективно увеличивать клиентскую базу. Дело в том, что при таком подходе затраты на email-маркетинг остаются невысокими даже при массовых кампаниях. Стоимость для всех направлений разная и зависит от нескольких факторов:
- объем работы (дайджест новостей обходится дешевле цепочек для разных сегментов);
- размер базы (она может иметь 5000 подписчиков, а может сотни тысяч);
- исполнитель (штатный сотрудник, фрилансер, агентство);
- тариф сервиса email-рассылок.
Плюс такие лиды обладают большей лояльностью и готовы к взаимодействию. Известно, что email и SMS-рассылки — это самые удачные способы продвижения.
Как создать эффективную стратегию email-рассылок для лидогенерации
Стратегия рассылок для сбора лидов включает несколько этапов: постановку целей, определение аудитории и персонализацию контента. Рассмотрим каждый из них немного подробнее.
Постановка целей
Четкие цели делают вашу рекламную кампанию более сфокусированной и эффективной. При использовании email-рассылок для сбора лидов делайте следующее:
Рассылайте полезный контент, обучающие материалы, советы и обзоры, чтобы подписчики ждали ваших писем.
Предлагайте бесплатные материалы, скидки, пробные версии, которые привлекут новых подписчиков.
Увеличивайте продажи при помощи персональных предложений (например, скидок на основе предыдущих покупок).
Определение целевой аудитории
Прежде чем приступать к рассылке, важно изучить свою аудиторию. Узнайте три основных аспекта:
- Кто ваши потенциальные клиенты?
- Какие у них интересы и проблемы?
- Какие решения они ищут?
Этот этап поможет привлечь не просто подписчиков, а качественных лидов. Именно они в будущем могут стать вашими покупателями.
Персонализация контента
Научитесь адаптировать контент под потребности каждого сегмента вашей базы. Составляйте рекомендации на основе покупательской истории, делайте уникальные предложения или отправляйте персонализированные письма с актуальными материалами:
Рекомендации на основе покупок
Если клиент недавно купил кроссовки, предложите ему аксессуары для тренировок или спортивные носки. Такие предложения должны выглядеть уместно, поэтому важно использовать точные данные для рекомендаций.
Предложения по сегментам
О сегментации мы расскажем ниже, но работает это так: новым подписчикам — скидку на первый заказ, постоянным клиентам — кешбэк или эксклюзивный бонус. Предложения должны соответствовать ожиданиям представителей сегмента.
Материалы для разных этапов воронки
Отчасти это тоже сегментация, но все же: новичкам предлагайте обучающие гайды, а заинтересованным клиентам напоминайте о товарах в корзине, предлагая бесплатную доставку (или что-нибудь еще). Но не перегружайте подписчиков информацие.
Сегментация базы контактов
Сегментация — основа для лидогенерации через рассылки. Разделение базы на группы помогает точнее таргетировать сообщения и избегать спама. Без сегментации рассылки становятся шаблонными. Это снижает интерес подписчиков. Клиенты хотят получать релевантные предложения, а не бессмысленный спам. И чем точнее они адресованы, тем выше вероятность конверсии.
При составлении своей первой стратегии рассылок для сбора лидов попробуйте следующую структуру сегментации:
| Критерий сегментации | Описание |
| По интересам | Учитывайте покупки, поведение на сайте и запросы. Разделение подписчиков по этим критериям поможет создавать для них подходящие предложения. |
| По активности | Используйте данные по вовлеченности: кто чаще открывает письма, кликает на ссылки. |
| По географии | Настройте кампании с учетом часовых поясов, сезонов или местных событий. |
| По этапу воронки продаж | Новичкам выдавайте образовательный контент, а лояльным клиентам — специальные предложения. |
Как создавать привлекательный контент для рассылок
Контент — ключевой фактор, от которого зависит эффективность email-кампаний. Вы должны научиться создавать текст, который удержит внимание и будет побуждать к действию.
Как сделать заголовок и написать хороший текст
Заголовок письма — это первое, что видит подписчик. Чтобы его заинтересовать, будьте краткими и точными. Избегайте длинных и сложных формулировок. Заголовок должен сразу цеплять, привлекать внимание.
Используйте интригу или раскрывайте выгоду. Например: «5 советов для быстрого старта», «Эксклюзивная скидка для подписчиков».
Делайте каждое сообщение персональным. Банальное обращение по имени делает письмо более заметным в почтовом ящике — используйте этот нехитрый, но эффективный прием.
Призыв к действию и его роль в email-рассылках
Каждое письмо должно содержать четкий призыв к действию (CTA). Именно он побуждает потенциального клиента перейти на сайт, зарегистрироваться или совершить покупку. Вот три простых правила, которые сделают CTA эффективнее:
- Сделайте кнопку действия заметной.
- Используйте конкретные слова: вместо «Нажмите сюда» лучше написать «Получить скидку».
- Делайте один CTA на письмо: это уменьшит путаницу и повысит конверсию.
Как работать с изображениями и видео
Графика делает письма более интересными и привлекает внимание. Обязательно используйте качественные изображения — это подчеркивает профессионализм.
И по возможности добавляйте видео. Особенно это актуально для обучающего контента или демонстрации продуктов.
Какую платформу для рассылок выбрать
Платформа для email-рассылок не только автоматизирует процесс. На ней вы также можете анализировать результаты и отслеживать метрики (на ключевых показателях мы остановимся ниже). Вот несколько популярных сервисов, которыми профессионалы пользуются в email-маркетинге:
- Mailchimp. У него простой интерфейс, есть все базовые функции сегментации, A/B тестирования, автоматизации. Подписка стоит от $20 за месяц.
- Sendinblue (Brevo). Позволяет персонализировать письма и отслеживать активность подписчиков. Стартовый пакет от $8 в месяц.
- GetResponse. Подходит для комплексных маркетинговых задач, поддерживает интеграцию с другими сервисами и построение воронок продаж. Цена — от €13 за месяц.
При выборе оптимальной платформы нужно учитывать объем базы данных и необходимость в автоматизации рабочих процессов. Также важно оценивать бюджет — об этом мы рассказывали в отдельном материале. Например, некоторые платформы доступны бесплатно, но лишь при небольшом количестве подписчиков. И обязательно изучайте функциональность, чтобы сервис закрывал все ваши потребности: A/B тестирование, сегментация, CRM-функции.
Оптимизация и автоматизация рассылок
Автоматизация рассылок для лидов поможет поддерживать постоянный контакт с аудиторией и улучшать конверсию без дополнительных усилий. Для начала проработайте цепочку писем (welcome-серия, подогрев, продажа), которые подписчики будут получать в зависимости от их действий:
- Приветственное письмо — это первая точка контакта. Поблагодарите пользователя за подписку и предоставьте ценный материал.
- Подогрев может включать образовательные или информационные письма. Это нужно для удержания внимания.
- Призыв к действию — это заключительное предложение, которое мотивирует к целевому действию.
Чтобы понять, какие элементы в письмах работают лучше, используйте A/B тестирование. Пробуйте короткие и длинные варианты тем, добавляйте персонализацию или пробуйте без нее.
Тестируйте разные форматы контента, чтобы понять, что именно интересно вашим подписчикам. И поэкспериментируйте с CTA. Изменение фразы или цвета кнопки может повлиять на кликабельность. Только регулярный анализ и оптимизация помогут выявить успешные элементы и улучшить результаты.
Анализ эффективности email-кампаний
Анализ рассылок для лидогенерации включает изучение таких ключевых метрик, как:
- Open rate (открытия) — указывает на интерес к заголовку. Если у вас этот показатель выше 20-25%, вы создаете правильные заголовки и заинтересовываете аудиторию. Если открываемость ниже 15%, стоит пересмотреть заголовки писем, время отправки и актуальность контента.
- Click-through rate (клики) — показывает, насколько контент заинтересовал подписчиков. Средний показатель — от 2 до 5%. Значения выше 5% говорят об удачном подборе интересного контента. Если показатель ниже 2%, нужно переработать призыв к действию, структуру и содержание писем.
- Конверсия — процент людей, которые совершили целевое действие. Хороший ориентир — от 1 до 3%. Если показатель ниже 1%, меняйте посадочные страницы, на которые пользователи переходят по рассылке.
Используйте эти данные для понимания, какие письма эффективнее, и улучшайте те, что показывают низкие результаты. Для мониторинга можно использовать встроенные инструменты — они есть на многих платформах для рассылок. И дополнительно можно подключить Google Analytics. Он предназначен для более точного анализа поведения пользователей на сайте.
Ошибки при сборе лидов через рассылки
Напоследок разберем несколько типичных ошибок при автоматизации рассылок для лидов. Запомните их, и тогда вы точно сможете их избежать:
- Отсутствие сегментации: отправка одинакового письма для всех потенциальных пользователей приведет к массовым отпискам.
- Нечеткий CTA всегда снижает конверсию.
- Перегрузка письма контентом всегда играет против вас. Лучше сосредоточиться на одном главном сообщении.
- Слишком частые или редкие письма — тоже плохо. Соблюдайте баланс, чтобы не раздражать подписчиков.
Актуален ли сбор лидов через рассылки в 2024 году
Да, сбор лидов через рассылки до сих пор — это один из наиболее эффективных способов увеличения клиентской базы. Персонализация и постоянная оптимизация кампаний помогают удерживать интерес аудитории и повышают конверсию.
Начав использовать email-рассылки, вы получите стабильный канал для генерации лидов и увеличения продаж. Результат, которого вам удастся достичь, зависит от многих факторов. Особенно важную роль среди них играют правильно сформированные ожидания для подписчиков. И не забывайте про качественный анализ рассылок для лидогенерации по всем параметрам (Open rate, Click-through rate, конверсия) и типичные ошибки, которых стоит избегать. И дополнительно рекомендуем вам к прочтению наш недавний материал о сборе 250 000 лидов на нутре от CEO AdCombo.
