Знаете ли вы, что такое триггер и как его использовать для увеличения количества лидов? Что толкает потребителя на покупку того или иного товара? Ответы на эти вопросы нашли маркетологи, которые начали использовать психологию человека для планирования и создания рекламных кампаний. Сегодня мы поговорим о том, что за приемы помогают получать больше заявок и как вам их использовать.
Психология на страже вашей конверсии!
Как покупает потребитель
В основном человек покупает из-за двух причин: чтобы избежать боли или чтобы удовлетворить своё желание. Исходя из этих мотивов, вы можете составлять свои рекламные креативы.
Рассмотрим на примере. Вы продвигаете оффер средства от морщин SkinMatrix. Целевая аудитория — это женщины с первыми признаками старения или уже с глубокими морщинами. Что у них “болит”? Они боятся старения, изменений в жизни, связанных с этим событием. Какое здесь может быть желание? Быть красивой, пользоваться успехом у противоположного пола.
Знание болей и желаний помогает тонко настраивать рекламные кампании и получать качественный релевантный трафик.
Как обратить внимание на боли и желания?
Как правило, человек обращает внимание на то, что ему актуально в данный момент. А чтобы сделать предложение актуальным, можно использовать триггеры.
Триггер — это приём, “крючок”, принцип, по которому вы можете склонить человека к покупке вашего товара. Ориентируясь на психологию, вы “цепляете” пользователя и совершаете сделку или получаете нужный лид.
Виды триггеров и как их использовать
В том или ином виде триггеры направлены на то, чтобы зацепить пользователя и обратить внимание на оффер. Это выражается в виде триггерного заголовка, картинки или использовании нескольких триггеров на лендинге.
Создание дефицита
Ограниченное количество товара, последние образцы — как только появляется ограничение, люди начинают хотеть это получить. Когда вы работаете с аудиторией 35+, этот триггер отлично срабатывает на фоне воспоминаний о Советском союзе.
Ограничение по времени
Это напоминает ситуацию, когда перед новым годом вы пишете список планов на следующий год. Когда начинаете его выполнять? Обычно в ноябре-декабре, когда дедлайн поджимает :) Так же работает и этот триггер — сделайте жёсткое ограничение по времени, чтобы пользователь на растягивал принятие решения. Можно использовать слова “только сегодня”, “осталось 2 часа до конца акции” и тому подобное. Сделайте дедлайн заметным при помощи, например, часов, ведущих обратный отсчёт.
Триггер ограничения по времени хорошо работает с дешёвыми товарами и спонтанными покупками — принять решение и оплатить можно молниеносно, риски минимальны.
Подарок
Предложите человеку бесплатный подарок — он будет чувствовать себя обязанным купить у вас. Это может выражаться в нескольких вариантах. Например, вы предлагаете первым шагом получить бесплатный образец, а затем допродаете остальную продукцию. Либо, другой пример, вы составляете предложение “Покупка основного товара + подарок-сопутствующий товар”. Это может быть телефон и наушники или чехол к нему.
Незаконченная информация
Триггер базируется на желании нашего мозга узнать, чем всё закончилось и составить полную картинку. На этом принципе базируются телепередачи, сериалы, серии книг: недосказанность порождает интригу — а что же было дальше?
Вы можете сыграть на этом: привлеките внимание и остановитесь на самом интересном месте.
Страх
Страх напрямую относится к болям пользователя. Если вы знаете, чего боится целевая аудитория, вы сможете с легкостью привлечь внимание к своему предложению.
Возьмём тот же оффер средства для похудения. Чего боится женщина, которая может купить этот препарат? Правильно, непривлекательности у противоположного пола, проблем со здоровьем, насмешек и очередной неудачной попытки похудеть. Напишите об этом и доверие целевой аудитории завоевано.
Желание стать частью сообщества
“Настоящие мамы покупают…”, “Все твои друзья пользуются картой …” — общечеловеческое желание соотносить себя с группой людей и быть частью сообщества может помочь вам продавать больше.
Социальное доказательство
Этот триггер можно часто увидеть в интернет-магазинах или на сайтах-агрегаторах. Он показывает, сколько людей уже купило данный товар или просматривают его прямо сейчас. Цифры повышают доверие и спрос, и форсируют принятие решения. У пользователя возникает мысль: “Если 100 человек уже купило этот товар, значит, он хороший и качественный”.
Экспертное мнение
Доверие известным актерам, певцам и телеведущим может сыграть вам на руку — используйте их цитаты, интервью или экспертные мнения для продажи своего продукта. К этому пункту относятся рекомендации блогеров и других лидеров мнений.
Наш мозг быстро адаптируется к приемам, которые часто мелькают в рекламах, поэтому лучше использовать несколько триггеров в одной рекламной кампании, чтобы повысить шансы на успех.
Лейте в плюс и делитесь с нами историями своего успеха!
