Полный гайд по spend-модели: ключевые особенности и советы практиков

Арбитраж трафика за последние годы стал более зрелым рынком: рекламодатели требуют прозрачности, а байеры ищут модели, позволяющие работать стабильно и масштабироваться. Классический CPA не всегда закрывает эти задачи из-за высокого процента непринятых лидов, а RevShare зависит от долгосрочной активности пользователей.

На этом фоне все больше внимания получает spend-модель. Ее обсуждают на конференциях, в партнерских чатах и профессиональных пабликах, и именно она сегодня рассматривается как один из рабочих инструментов для вертикалей с высокими ставками. Мы во всем разобрались и сейчас понятно объясним.

Что такое spend-модель

Spend-модель — это формат сотрудничества, при котором рекламодатель компенсирует расходы арбитражника на закупку трафика и дополнительно выплачивает процент от бюджета при выполнении заранее согласованных KPI. То есть вы не продаете рекламодателю конверсии, а просто сдаете ему свой трафик в аренду. Он платит вам за доступ к вашей аудитории, а не за ее действия.

Вы сами оплачиваете рекламу из своего кармана. Если трафик соответствует требованиям — рекламодатель полностью компенсирует ваши расходы и добавляет сверху оговоренный процент, обычно 20-30%. Ваша прибыль — это и есть эта надбавка. Все, что нужно сделать — соблюдать условия по качеству: например, приводить пользователей из определенных стран, с нужной конверсией в регистрацию или определенной активностью.

Главное преимущество — предсказуемость. Вы точно знаете, что если выполните условия, то получите конкретную сумму. Не нужно гадать, купят ли что-то привлеченные пользователи или нет. Но здесь кроется и главный риск: если трафик не устроит рекламодателя — можно не получить ни копейки. Всю ответственность за качество несете вы.

По сути, вы меняете потенциально высокий, но рискованный доход по CPA на стабильный, но меньший заработок. Spend — это модель для тех, кто уверенно контролирует потоки трафика и предпочитает работать без неожиданностей.

Чем спенд-модель отличается от других моделей

В арбитраже применяются три основные модели — CPA, RevShare и гибрид. Спенд занимает отдельную нишу, так как перераспределяет риски и условия работы.

• CPA. Здесь байер получает фиксированную выплату за подтвержденное целевое действие: регистрацию, депозит или покупку. Если лид не проходит требования рекламодателя, вознаграждения нет. В спенде же расходы возвращаются полностью, а сверху начисляется процент при выполнении KPI.
• RevShare. Партнер получает процент от дохода игрока или клиента, и итог напрямую зависит от его активности и LTV. Это долгосрочный, но менее предсказуемый формат. Спенд обеспечивает фиксированный возврат расходов и стабильный бонус, независимо от того, насколько долго пользователь будет тратить деньги.
• Hybrid. Комбинирует CPA и RevShare — часть выплат фиксированная, а часть зависит от дохода клиента. В отличие от этого варианта, спенд проще и прозрачнее: возврат бюджета плюс бонус при соответствии KPI.

Таким образом, ключевое отличие спенд-модели в том, что она переносит основной риск на рекламодателя, а арбитражнику дает предсказуемость и возможность планировать масштабирование. Но доступна она только тем, кто может доказать качество и прозрачность источников.

Преимущества модели для траффик-партнера

Работа по спенд-модели дает арбитражнику ряд ощутимых преимуществ в повседневной практике.

Во-первых, появляется возможность строить финансовое планирование на более длинный горизонт. Когда доход зависит не от разовых действий вроде регистрации или депозита, а от жизненного цикла клиента, байер может прогнозировать возврат инвестиций с учетом LTV и оптимизировать закупку под удержание.

Во-вторых, снижается зависимость от краткосрочных колебаний в трафике. Если часть пользователей не совершила конверсию в первый день, они все равно могут приносить доход позже. Это особенно важно при работе с мобильными приложениями, SaaS и подписочными сервисами, где покупательская активность распределена во времени.

В-третьих, модель помогает формировать более устойчивые отношения с сетью и рекламодателем. Партнер, который стабильно приводит платежеспособную аудиторию, получает приоритет в условиях, доступ к лучшим офферам и зачастую индивидуальные ставки.

В итоге спенд-подход делает работу арбитражника менее зависимой от постфактум-отклонов и дает возможность играть на длинной дистанции, выстраивая стратегию вокруг качества и удержания аудитории, а не вокруг краткосрочных всплесков.

Подводные камни и условия

Несмотря на очевидные плюсы, спенд-модель подходит не всем. У нее есть ряд особенностей, которые ограничивают круг партнеров и делают вход более сложным:

• Высокий порог доверия. Сети готовы работать по такой схеме только с проверенными байерами, у которых уже есть история и подтвержденные объемы. Новичкам доступ к спенду почти всегда закрыт.
• Требования к качеству трафика. Если аудитория не совершает платежей или быстро уходит из продукта, дохода не будет. В отличие от CPA, где можно рассчитывать на фикс за регистрацию или депозит, здесь арбитражник рискует потратить бюджет и не получить возврата.
• Горизонт возврата инвестиций. При работе с LTV доход формируется постепенно. Байеру приходится держать запас по бюджету, чтобы выдержать лаг между расходами и реальной прибылью. Для небольших команд это может стать критическим барьером.
• Жесткий контроль источников рекламодателем. Любые попытки залить «серый» или мотивированный трафик быстро выявляются, и партнер теряет доступ к модели.

Таким образом, спенд открывает перспективы для тех, кто умеет привлекать качественную и платежеспособную аудиторию, но требует дисциплины, запаса бюджета и прозрачности работы.

Что о спенд-модели говорят эксперты

Виталий Гаврилов, основатель команды TriTe, в интервью делился опытом работы по спенд-модели. По его словам, формат позволяет строить стабильные связки и предсказуемо планировать бюджеты, но при этом предъявляет высокие требования к качеству трафика:

«Спенд дает нам уверенность в том, что вложенные средства вернутся, и позволяет держать фокус на масштабировании. Но это работает только тогда, когда у тебя чистые источники и четко выстроенные процессы. Рекламодатель не будет компенсировать бюджет, если качество проседает».

Гаврилов также отметил, что у связок, которые показывают стабильный ROI по спенд-модели, теоретически может быть выше прибыльность по CPA. Однако для команды выбор формата зависит от задач: где-то важна максимизация прибыли, а где-то — стабильность и прогнозируемость.

Интересное мнение высказал Alex, владелец медиабаинговой компании XGroup. На конференции Cardinal Conf он назвал спенд-модель «новым стандартом масштабного медиабаинга». По его словам, главный плюс формата в гибкости и предсказуемости:

«В спенде можно лить депозиты дороже, если общая окупаемость укладывается в KPI. Это позволяет не стопорить рабочие потоки и разгонять бюджеты без ограничений».

Он подчеркнул, что для успешной работы критично фиксировать KPI и все сценарии выплат заранее. На практике команда XGroup использует чекпоинты по окупаемости и считает важным прописывать условия перевыполнения KPI, чтобы мотивировать медиабаеров держать высокое качество.

Когда стоит использовать spend-модель

Спенд-модель не универсальна и подходит не для каждой команды. Чаще всего ее выбирают в следующих ситуациях.

1. При работе в вертикалях с высокими ставками и жесткими требованиями. Гемблинг и беттинг — самые яркие примеры. Здесь рекламодатели заинтересованы в стабильных потоках качественных игроков и готовы компенсировать расходы с бонусом, если KPI выполняются.
2. При масштабировании, когда команда готова увеличивать бюджеты, важно быть уверенной, что вложенные средства вернутся. Спенд дает такую предсказуемость и позволяет строить долгосрочные кампании.
3. При выходе в новые ГЕО, если неизвестно, как поведет себя аудитория, модель с компенсацией расходов снижает риски тестов и помогает проверять гипотезы без потери бюджета.

Таким образом, спенд целесообразен тогда, когда байер работает с крупными объемами, готов выполнять KPI и заинтересован в долгосрочном сотрудничестве с сетью или рекламодателем. Для новичков и маленьких команд он почти всегда закрыт.

Главное о спенд-модели

Spend-модель стала ответом на главные вызовы арбитража: непредсказуемые отклонения по CPA и зависимость от LTV в RevShare. Она дает байеру возврат бюджета и фиксированный бонус за выполнение KPI, а рекламодателю — прозрачность и контроль качества.

Но формат остается доступным только для опытных команд. При строгих условиях входа он открывает ключевое преимущество — стабильность и масштабируемость. Для тех, кто умеет держать планку по качеству, спенд становится не просто альтернативой, а рабочим стандартом долгосрочного медиабаинга.

FAQ по spend-модели