В работе с партнерскими программами всегда есть cap и hold. Именно они чаще всего становятся точкой, где ломается масштабирование. Лимиты ограничивают объем, холды замораживают деньги, а выплаты приходят позже, чем нужно для следующего залива. В итоге трафик можно лить в плюс, отчеты выглядят красиво, ROI в плюсе, но оборотки не хватает.
Эта статья для арбитражников, которые хотят понять, как капы и холды в партнерках влияют на кеш-флоу. Мы разобрали, где реально лежат деньги в партнерках, когда они становятся доступными и как считать оборотку. Показали рабочую модель денежного потока, объяснили, что нужно мониторить каждый день, как не терять на переливах и почему прибыль в кабинете часто не совпадает с деньгами в кошельке.
Вводная информация по терминам
Подробный разбор базовых терминов есть в других статьях на сайте, ссылки на которые даны чуть ниже, а в этом разделе — краткие определения и объяснения, как именно каждый из описанных параметров влияет на оборотку в арбитраже и планирование выплат от партнерки.
- Cap — лимит по лидам, конверсиям или выплатам. В отдельном материале разбирали, что такое капа (cap) в арбитраже трафика. До момента достижения cap доход арбитражника растет, затем останавливается. Это обязательно нужно учитывать, начиная пролив конкретного оффера, в котором установлены лимиты. Капы различаются по видам. Так, soft cap означает риск неоплаты после лимита. Hard cap — стоп без вариантов. От арбитражника требуется навык управления капой. Например, после достижения лимита нужно полностью остановить трафик или перейти на резервный оффер.
- Hold (холд) — удержание (заморозка) денежных средств. Формально они уже заработаны, но нет возможности пустить их в оборот. Чем длиннее холд, тем больше оборотки нужно для поддержания тех же объемов трафика. Тут мы подробно рассказывали, что такое hold и как работают партнерские выплаты.
- Net X определяет момент, когда деньги становятся доступными. Например, если Net 7, это означает, что все заработанное вы получите через 7 дней после подтверждения выплат. Net 30 — только через месяц. В этой статье мы подробно рассказывали, что такое график выплат Net-0 / Net-7 / Net-14.
Карта денег в партнерках: где реально лежит прибыль, а где «на бумаге»
Некоторые ошибки в арбитраже начинаются с непонимания, как считать оборотку. В кабинете партнерки видна сумма, но деньги находятся в разных статусах. Не все статусы следует учитывать: часть средств до какого-то момента существует только «на бумаге». Ниже карта денег в партнерках с точки зрения кеш-флоу:
| Статус баланса | Риск для оборотки | Что это значит на практике |
| Pending (принято системой) | Максимальный | Лид зафиксирован, проверки не завершены. Деньги учитывать нельзя |
| Approved (одобрено) | Средний | Лид подтвержден, но средства могут уйти в hold или корректировки |
| Hold (на удержании) | Высокий | Деньги заморожены. В балансе есть, в обороте не участвуют |
| Ready / Available (доступно к выплате) | Минимальный | Деньги можно выводить и использовать |
| Paid (выплачено) | Низкий | Деньги отправлены партнеркой на указанные арбитражником реквизиты |
| Rejected (отклонено) | Полная потеря | Лид не оплачен, в расчет не входит |
Payout (ставка выплаты за действие) — не реальные деньги, а всего лишь обещание партнерки заплатить за лид или конверсию. Эта сумма сразу появляется в отчетах, но не стоит всерьез рассматривать ее до перехода в статус ready / available, когда деньги можно будет пустить в оборот.
При этом от payout до реальных денег часть суммы потеряется. Что-то уйдет на комиссию, что-то будет скорректировано, что-то, возможно будет отклонено. Поэтому payout и прибыль — разные величины. Кроме того, следует заложить буфер под chargeback (возвраты и списания). Значит, оборотка всегда будет меньше, чем ожидалось.
Чек-лист перед заливом
Перед запуском оффера нужно оценить экономику связки и финансовые условия партнерки. Даже при хорошем ROI залив может упереться в лимиты и сроки выплат. Это приводит к кассовым разрывам, отсутствию оборотных средств и остановке трафика. Ниже чек-лист, который помогает понять, когда заработанные деньги станут доступными и какие ограничения помешают масштабироваться. Проверьте эти пункты перед заливом оффера:
- Cap: есть ли лимит (сколько лидов в день можно привлекать) и какого вида (soft или hard)
- Hold (на удержании): на какой срок (у каких-то офферов холда вообще нет, а, например, у банковских минимум 30 дней)
- Net: через сколько дней деньги станут доступными (могут выплатить сразу, а могут через 30 дней после подтверждения)
- Минимальная сумма вывода и комиссии (в каждой партнерке свои условия)
- График выплат: фиксированные дни или выплаты по запросу
- Статусы баланса и правила перехода между ними
- Требования по KPI и условия списаний
Если хотя бы один пункт не ясен, ваш кеш-флоу уже находится в зоне риска.
Как капы и холды в партнерках ломают масштабирование
Для масштабирования в арбитраже нужны деньги для постоянной закупки трафика. Та самая оборотка, которой почти всегда не хватает, если не просчитать все варианты еще на старте. Рассмотрим, как средства расходуются и зарабатываются на практике.
Между первым кликом и доступными деньгами всегда есть временной разрыв. В первую неделю, если начался пролив, арбитражник только тратит бюджет. А дальше лиды сначала попадают в статус pending (принято системой), после проверки часть переходит в статус approved (одобрено), а затем в hold (на удержание). Лишь после этого аппрувнутые средства движутся дальше. В зависимости от срока Net (количества дней после подтверждения) они становятся доступны к выплате. Весь путь занимает от двух до пяти недель.
Предположим, вы тратите на привлечение лидов 100 000 рублей в неделю. Есть холд в 14 дней и Net-14. Чтобы не останавливать залив, нужна оборотка в 300 000 рублей, так как к моменту, когда деньги станут доступными, пройдет 4 недели. Соответственно, при попытке масштабироваться, оборотку тоже нужно увеличивать. Вот короткая формула расчета:
- Оборотка = недельный расход × (Hold + Net) / 7
В приведенном примере:
(14 + 14) / 7 = 4 недели, на которые нужны средства, чтобы не останавливать пролив. Возврат начинается с 4-й недели, поэтому реально нужно покрыть 3 полных недели расходов. И это при условии, что ROI в данном случае со знаком плюс.
Факторы дополнительного давления — капы, минимальные суммы вывода, графики выплат партнерки. Эти ограничения тоже нужно учитывать заранее, иначе следующий шаг в масштабировании упрется в лимиты, холды и контроль трафика.
Типы кап (cap) в реальной работе и как не потерять деньги на «переливе»
Даже при стабильной связке рост дохода арбитражника упирается в лимиты оффера. Если их не учитывать, часть трафика уйдет вхолостую. Деньги потратятся, а выплаты не засчитают. Виды кап:
- Leads cap ограничение числа лидов за период. После лимита новые заявки не оплачиваются.
- Conversions cap ограничение по подтвержденным действиям (конверсиям).
- Clicks cap ограничение входящего потока трафика по кликам.
Отдельно стоят budget cap и payout cap. Первый задает предел рекламного бюджета оффера. Второй ограничивает сумму выплат. При достижении этих лимитов залив теряет смысл, даже если статистика выглядит нормально, а ROI в плюсе.
Контроль cap строится на простых принципах: равномерный темп залива, ранние сигналы о приближении лимита и своевременная остановка трафика. Базовый чек-лист включает знание дневного лимита, остатка по cap и наличие резервного оффера. Это защищает от перелива и потери денег.
Hold как проверка качества: что влияет на сроки и почему «подвисает» кеш
Hold — не просто удержание, а задержка выплат на момент проверки качества трафика. Почти всегда есть два уровня. Первый — холд со стороны партнерки, второй — удержание от рекламодателя. Из-за этого реальные сроки получения денег оказываются длиннее заявленных. Деньги могут выйти из холда у партнерки, но остаться заблокированными на стороне рекламодателя.
На срок холда влияют источник трафика, стабильность объемов и поведение лидов после конверсии. При резких скачках или смене источников проверки усиливаются. Это напрямую замедляет кеш-флоу в арбитраже и повышает требования к оборотке.
Снизить риск продления холда можно при корректной передаче данных о конверсиях, работе с чистыми источниками и предсказуемыми объемами. Прозрачная статистика снижает вопросы к качеству трафика и ускоряет выплаты. Как правило, проверяется наличие/отсутствие фрода. Мы уже рассказывали о том, что такое фрод, и как он влияет на выплаты в другой статье.
Переговоры: как ускорить выплаты и поднять cap
В переговорах с партнеркой важны цифры. Если есть стабильный трафик хорошего качества, можно говорить об изменении условий сотрудничества. Это касается графика выплат, Net и лимитов. Партнерской программе важно видеть предсказуемость и добросовестность партнера.
Обычно обсуждаются частичные выплаты вне графика или более короткий Net. Аргументами служат объем трафика, процент одобрений, история выплат. Опираться в переговорах стоит только на подтвержденные цифры из кабинета.
Поднятие капы строится по той же логике. Можно показать партнерке текущие объемы, одновременно объяснив, что есть запас по качественному трафику. Иногда вообще достаточно доказать, что текущие лимиты не позволяют расти дальше, хотя все возможности для масштабирования имеются.
CPA-сеть или прямой рекламодатель: где проще по cap и hold и где выше риск
Выбор между CPA-сетью и прямым рекламодателем — настоящий гамлетовский вопрос в арбитраже. С CPA-сетью работать проще: во многих есть круглосуточная поддержка или персональный менеджер, огромный выбор офферов. При этом условия для большинства стандартные, в том числе и капы. Разговаривать об их изменении можно, только доказав свой профессионализм. Выплаты в партнерках тоже идут медленнее, а еще CPA-сеть возьмет процент с выплат арбитражнику.
Прямой рекламодатель платит быстрее и чаще идет навстречу по лимитам. Cap там гибче, особенно при стабильных объемах. Требования к качеству трафика выше, а спорные ситуации почти всегда решаются в пользу рекламодателя. Любая ошибка может привести к остановке выплат арбитражнику, даже если формально он будет прав.
Для старта и тестов удобнее CPA-сеть. Для масштабирования и ускорения кеш-флоу выгоднее прямой рекламодатель. Выбор зависит от опыта и готовности брать на себя ответственность.
Как защитить кеш-флоу
Кеш-флоу в арбитраже чаще всего ломается из-за нарушений KPI, подозрений на фрод, несоответствие трафика условиям оффера. Даже частичные списания бьют по оборотке и останавливают рост.
Защита начинается с управления рисками. Нельзя держать всю оборотку в арбитраже в одном оффере или источнике. Задержки и лимиты выплат нужно учитывать как базовый сценарий, а не исключение. Это снижает давление на бюджет. Из трех обычных вариантов развития событий — негативного, нейтрального, позитивного, — лучше ориентироваться на негативный, чтобы не испытывать завышенных ожиданий и держать себя в тонусе. Кроме того, всегда стоит внимательно изучать условия выплат и холды при выборе оффера.
Закрыть паузу между тратами и выплатами поможет сформированная финансовая подушка. В нее закладывают сроки hold, Net и возможные корректировки. Чем стабильнее буфер, тем спокойнее масштабирование и выше контроль над деньгами.
Стабильный кеш-флоу — это учет и контроль cap, hold, Net, а не только ROI
В арбитраже трафика зарабатывают не те, у кого выше ROI, а те, кто контролирует деньги. Cap, hold и Net определяют, когда прибыль из отчетов превращается в доступные средства. Если их не учитывать, даже плюсовая связка приведет к кассовым разрывам. Партнерские программы управляют лимитами выплат и сроками, а задача арбитражника — встроить их в свою модель. Оборотка, контроль статусов и финансовый буфер важнее красивых цифр в кабинете. Такой подход позволяет масштабироваться и выстраивать стабильный доход, а не надеяться на разовые результаты.
FAQ по капам и холдам в партнерках
Как считать оборотку, если hold 14 дней и выплаты Net30?
Оборотка считается по сумме расходов за период, пока деньги недоступны. При hold 14 дней и Net 30 деньги станут доступны примерно через 44 дня. Значит, нужно покрыть расходы за 6 недель.
Формула:
Оборотка = недельный расход × 6
Например, при расходе 100 000 в неделю минимальная оборотка составит 600 000 рублей.
Чем payout cap отличается от cap по лидам?
Cap по лидам ограничивает количество действий. После лимита новые лиды не оплачиваются. Payout cap ограничивает сумму выплат. Лиды могут приниматься, но деньги сверх лимита не выплатят. Если совсем просто, то cap по лидам режет объем, а payout cap режет деньги.
Что делать, если уперся в hard cap посреди дня?
Остановить трафик по офферу. Hard cap означает, что все лиды сверх лимита не будут оплачены. Как вариант, переключиться на резервный оффер, если не хочется останавливать трафик.
Почему hold могут продлить и как снизить этот риск?
Hold продлевают из-за сомнений в качестве трафика. Основные причины — резкие скачки объема, смена источников, проблемы с атрибуцией и подозрения на фрод. Снизить риск можно работая с чистыми источниками, давая стабильный объем, использовать postback для контроля конверсий и апрува.
Сеть или прямой рекл: где быстрее по выплатам?
Быстрее платит прямой рекламодатель. У него меньше звеньев между лидом и деньгами, поэтому hold и Net короче, чем в CPA-сети.
Какие метрики нужны, чтобы подняли cap?
Чтобы подняли cap нужно показать стабильный дневной объем, высокий процент одобренных лидов, низкий уровень отклонений и списаний, прозрачные источники трафика.
Чем soft cap отличается от hard cap?
Soft cap — лимит, после которого лиды могут принять, но оплату не гарантируют. Hard cap — жесткий предел. Все лиды сверх лимита не засчитываются и не оплачиваются.
