Если вы работаете с нутрой, то догадываетесь, что с этим рынком в РФ сейчас проблемы. Facebook отключил возможность запускать рекламу в РФ. ВКонтакте пропускает нутру только через предоставление документов. РСЯ жестко проверяет все офферы, связанные с БАДами и лекарствами. А тизерная реклама не приносит должных результатов.
Куда деваться и что делать? Можно переквалифицироваться на другие ГЕО — лить нутру на европейские и Tier-3 страны, учиться заново работать с аудиторией. Можно поменять и вертикаль: уйти в гемблинг, крипту, финансы. А можно — заняться продажей нутры на маркетплейсах. Оказывается, на этих площадках уже давно продают различные кремы для потенции, от варикоза, шелушений и других проблем людей.
В этой статье мы покажем некоторые подобные лоты на маркетплейсах, а в конце вас ждет интервью с продавцом нутры на Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркет.
Есть ли нутра на маркетплейсах + примерные расчеты
Чтобы не быть голословными, мы отправились на площадки в поисках нутры.
Titan Gel — купили более 100 раз. Судя по истории цены в карточке, товар продавался даже за 803 рубля. То есть продаж совершено минимум на 80 300 рублей.
Если перейти на страницу продавца, то там можно найти и другие средства:
Мазь от псориаза, которую купили более 400 раз, принесла продавцу более 200 000 рублей:
У продавца целый набор китайских чудо-мазей, а слева — список тех, кто продает еще такие средства:
По запросу «для похудения» — полный набор товаров: от кремов и таблеток до поясов и волшебных тренажеров.
Перейдем на Озон. Выбор там не такой богатый, как на WB:
Крем от псориаза:
Но давайте перейдем от теории к практике. Уже несколько месяцев мы наблюдаем за каналом манимейкера, который работает с Ozon и Wildberries. Раньше он лил трафик с Facebook*, после блокировки пытался работать с тизеров, а потом — пошел на маркетплейсы.
К сентябрю оборот арбитражника превысил 30 000 рублей с Ozon и Wildberries. Croyman должен был выступать на недавней крупной конференции CPA Life в Питере, но не смог. Нам удалось задать предпринимателю несколько вопросов и узнать информацию, которая поможет вам стартануть на маркетплейсах.
«Оборот у меня около 1 миллиона рублей месяц. ROI на маркетплейсах выше, чем в арбитраже. За каждый вложенный рубль я зарабатываю больше, чем рубль.» — Croyman.
Как пришел к тому, чтобы торговать на Ozon и Wildberries? Как давно этим занимаешься?
На Ozon и Wildberries пришел, как только для России были заблокированы Facebook* и Instagram*. У меня не осталось выбора — я стал смотреть на площадки, которые сейчас активны и актуальны в России.
Маркетплейсы — это было первое, что пришло мне в голову. Я сливаю еще с тизерок и пушей, но я не профи, объем нужный не закрываю с этих источников. Раньше с Facebook* было все отлично, я даже не думал о маркетплейсах. Но как только соцсеть запретили в РФ, я со своими товарами отправился на Ozon и Wildberries.
Разместил карточки на все товары, которые у меня были под рукой. Их было около 30 штук. Сейчас я довольно успешно торгую на Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркете. Планирую расширяться, как только до конца разберусь с этими площадками.
Расскажи, как начать новичку продавать нутру на маркетплейсах?
Новичку начать очень просто. Найдите товар, который будете продавать, зарегистрируйтесь на Ozon или Wildberries, заведите карточку товара.
Придется делать ИП — это может быть проблемой, так как это непростой процесс. Нужно платить 40 000 в год, даже если прибыль равна нулю. К тому же оплачивать страховой взнос за себя и отправлять постоянные отчеты.
Конкуренция сейчас растет на маркетплейсах и без бюджета, конечно, делать там нечего. С двумя-тремя банками какого-то средства будет очень долго расти прибыль, а тут важно делать объем продаж. Хорошо идут товары с низкой ценой, но низкая цена → низкая маржа → нужны хорошие объёмы.
Какой бюджет нужен?
Деньги на закупку товара и 40 000 для ИП — это если делать все самому без работников. Если самому всем заниматься лень — то нужно добавить бюджет на сотрудников, которые будут отгружать товар на склад. У меня есть сотрудники, которые запаковывают и отвозят товар.
На закупку товара уйдет 100 000-200 000 рублей. От бюджета зависит, как быстро вы выйдете на доход. Придется вкладываться в рекламу как внутри маркетплейса, так и за его пределами. Какое-то время придется сидеть без денег и ждать первые продажи.
Кстати, маркетплейсы могут платить день в день или выдавать кредитные деньги. Например, Ozon смотрит, сколько вы продаете, и может вам дать бюджет в рамках этой цифры. Тогда уже будет попроще.
А еще: необязательно заходить на маркетплейсы с нутрой. Можно торговать одеждой, но там закупки дороже.
Товар свой или закупаешь?
Я сотрудничаю с заводом и являюсь представителем нескольких брендов. У меня товар не особо уникальный — его уже продавали селлеры на маркетплейсах, но я потихоньку выдавливаю их. Есть бумага, позволяющая торговать мне продукцией завода официально, а у них ее нет.
Новичку, конечно, найти такие условия будет довольно сложно — я работаю с производителем уже несколько лет и делал ему неплохие объемы. Завод идет мне навстречу, поэтому дает мне условия, которые новичкам недоступны.
Какой средний выкуп?
Средний выкуп 99%. С маркетплейсов очень хорошо выкупают. Площадки пушат клиентов, чтобы они забирали товар. Плюс Wildberries ввел платные отмены, что подстегнуло людей заказывать то, что им нужно и не забывать товар в ПВЗ.
Раньше были любители сделать заказ и не забрать его, а сейчас за возврат товара просят деньги (порядка 100 рублей). При стоимости моего товара в 600-700 рублей — это весомая потеря. Люди думают перед тем, как оформить доставку.
На какой доход получилось выйти?
Сейчас у меня оборот около 20 000-30 000 рублей в день.
Чистый доход я не буду говорить — это моя коммерческая тайна. Оборот у меня около 1 миллиона рублей в месяц. ROI на маркетплейсах выше, чем в арбитраже. За каждый вложенный рубль я зарабатываю больше, чем рубль.
Как долго к этому шел?
К такому доходу я шел около четырех месяцев.
С какими проблемами встретился и как их решил?
Изначально был демпинг цен и конкуренты с моим же товаром, который завод успел продать по низким ценам. Эту проблему я решил, запросив бумаги у производителя. Потихоньку всех конкурентов «вычищаю» через поддержку. Проще всего «чистить» на Ozon. На Wildberries уже сложнее.
Планируешь остановиться на этом или будешь увеличивать объемы?
Останавливаться я не собираюсь. Только масштабироваться, увеличивать объемы. В нынешней ситуации, при отсутствии нормальных источников трафика под Россию, смысла останавливаться я не вижу.
Сейчас единственное, что будет качать — это маркетплейсы. Внешнеэкономические связи не очень стабильны, поэтому внутри России остается учиться работать с маркетами. За ними я вижу ближайшее будущее.
С чего лил раньше? Маркетплейсы приносят больше или меньше?
Пока маркетплейсы приносят меньше. Я начал недавно, а поезд с маркетплейсами был на полном ходу и запрыгнул я далеко не в первый вагон. Сейчас, возможно, поезд притормозил и в него можно будет запрыгнуть еще многим из-за того, что происходит в России. Раньше лил я с Facebook*, пушей, тизерок. На Facebook* был очень хороший доход. Отгружали мешками каждый день.
Были ли проблемы с модерацией? Как удалось решить?
При наличии всех документов на товар — проблем с модерацией нет. Ozon пускает без проблем. Единственное, можно попасть не в ту категорию, в которую хочешь.
Мы смогли пролезть в окололечебную категорию, хотя наши товары не являются лекарственными средствами — мы обращались в техподдержку, предоставляли документы. Проще всего зайти в косметику, если есть декларации соответствия товара. Модерация лайтовая — это не Facebook*. Например, на Wildberries вообще что угодно можно рисовать — карточки с половыми органами на ура залетают. На Ozon с этим жестче.
Карточки с товаром как-то продвигаешь, накручиваешь или покупатели идут по запросам из поиска?
Технология продвижения карточек есть в моем канале на Boosty, но она не для общественной публикации — не очень хочется рассказывать все секреты. В основном у меня идет закупка внешнего трафика через ВКонтакте и внутреннюю рекламу.
В Wildberries работаем над SEO, над текстом карточек. В Ozon все работает по-другому: там есть реклама, которую можно настроить с трафаретами. Она показывает отличные результаты. Яндекс.Маркет вообще плотно связан с Яндекс.Директ. Если ты зашел однажды на карточку, то Яндекс это запоминает и потом начинает тебе показывать рекламу, где бы ты ни находился. Ее не нужно настраивать — Яндекс.Маркет делает все за тебя.
Описание товаров писал по всем канонам маркетплейсов или просто сделал «красивый и вкусный текст»?
Красивый и вкусный текст никто не будет читать в карточке. Карточки делаются под алгоритмы Wildberries. И после того, как там размещаются ключи, начинается ранжирование по ключевым запросам. Wildberries сам дергает повсюду то, что системе кажется подходящим, и пихает это в рекомендации.
Для Озона можно сделать более удобный текст. Или вообще лендинг в рамках карточки, где можно вставлять изображения, видео. Очень крутой инструмент, кстати.
Карточки хорошо и почти сразу индексируются в поиске. Если по бренду или по заголовку удалось грамотно подобрать ключи, то карточки находятся выше, чем сайты с такими же товарами. У меня есть ресурс по бренду, который сделан полностью под SEO, но он не выпадает первым. Сначала выпадает Озон и Wildberries. Но я рекомендую сделать сайт и оттуда гнать на маркетплейсы трафик.
Ты заливаешь рекламу на Ozon с Яндекс.Директ и ВКонтакте. Просит ли модерация какие-то документы для?
У меня есть все документы, которые сделаны заводом-производителем, поэтому модерка ВКонтакте проходится максимум за два часа.
Если не пропускает, то я пишу: «Вот документы, вот объявление, проверьте». Лью с одного фейкового аккаунта, все документы есть. Сливать трафик на маркетплейсы — одно удовольствие, но сложно отслеживать конверсии. Ozon дает размечать ссылки, а Wildberries уже нет.
В Яндекс.Директе запускал рекламу, но она мне показалась дорогой, и я не стал ее использовать. Но думаю, что Яндекс.Маркет продвигать через Яндекс.Директ будет удобно. До Яндекса я еще не дошел полноценно, так как не отгрузил товары на их склады. Отгружать доставку из своего города очень долго. Сроки около 7 дней, клиенты уходят на другие маркетплейсы и не покупают товар на Яндекс.Маркете.
Нравится ли тебе работать с маркетплейсами?
Конечно. С каждым днем нравится больше и больше. Показатели растут. Около 20% в месяц в плюс.
Мог ли ты подумать, что удастся достигнуть таких результатов?
Ну я не просто так зашел на маркетплейсы. Я проанализировал и посмотрел, как работают на этих площадках. Увидел, что можно достичь крутых результатов, до которых, я еще не дорос. До крутых селлеров мне еще очень долго идти.
Если в Facebook* вернется таргет на РФ, перестанешь работать с маркетплейсами?
Если Facebook* вернется на РФ, то я съем свою шапку и подпрыгну до потолка. Лишь бы он вернулся, так как это легкие деньги, легкие лиды, легкий трафик. И КПД, наложенное на рубль, там просто пушка. Но на маркетплейсы я уже не забью. Это как пассивный доход. Я отгружаю товары на склады и просто забиваю на весь процесс, занимаюсь только рекламой. Маркетплейсы теперь у меня будут в рукаве всегда.
Какие советы ты можешь дать новичкам, которые хотят торговать на маркетплейсах нутрой?
Чтобы торговать нутрой, обязательно найдите годный оффер, за который у вас не будут гореть уши. Иначе вас закидают отрицательными отзывами.
Здесь не так легко, как вы думаете. Здесь не как в CPA, где делают оффер однодневку, отжимают «от и до» и всем все равно, что скажет клиент. На маркетплейсах лучше всего торговать нормальными офферами. А еще лучше — сделать так, чтобы по вашему ТЗ изготовили товар, вы его купили и только вы им торговали. Это позволит отстраниться от конкурентов, не будет демперов. Вы будете заниматься своим делом. Ваш бренд будет представлять вас. Вам самим будет приятно работать с такими товарами.
Я этого не делаю, так как работаю с производителем, который уже долгое время дает годнейшие офферы. В КЦ звонят люди и постоянно делают дозаказы. Мне не стыдно за продукт, который я продаю. На мои офферы идет поток постоянных клиентов, которым все нравится. И это подтверждают настоящие отзывы, которые оставлены под товарами. Средний рейтинг на Озоне 4,8-4,9.
Какие проблемы могут встретиться на пути новичка? Как их избежать?
Первая проблема — плохой товар. Выбрать нормальный оффер очень сложно. Если у вас нормальный товар, то вы лишите себя половины проблем.
Вторая проблема — отсутствие бюджета. Будет кассовый разрыв между отправкой на склады и перечислением денег на ваш счет, вам будет тяжело на первых порах.
Третья проблема — карточки с ходу не поедут вверх.
К вам будут относиться с подозрением покупатели, если нет рейтинга у товаров. Когда я начинал, у меня было 2 продажи в день, а могло не быть ни одной. На ту сумму, что я заработал в первый месяц, прожить было бы трудно.
Что тебе больше по душе: Ozon, Wildberries или Яндекс.Маркет? С какой площадки посоветовал бы начать торговать?
Когда я только начал — мне нравился Озон. Высокотехнологичный сервис, саппорт норм, все прозрачно, удобно, тебе отвечают постоянно. Он мне и сейчас нравится, но уже по меньшему количеству пунктов.
Сейчас я перешел больше на Wildberries — там клиентуры больше. Но Ozon и Яндекс.Маркет активно растут. Лучше всего, конечно, начинать на Wildberries. Там быстрее и проще алгоритмы вывода. Однако личный кабинет Wildberries может показаться такой помойкой, что если вы полезете сначала в Озон, то с Wildberries вы замучаетесь.
А Яндекс.Маркет зависит от вашего региона — смотрите по срокам доставки. У меня до отгрузки на склады Яндекс.Маркет был аутсайдером. Но у этого маркетплейса самые большие перспективы, так как площадка обладает своим поисковиком и знает о пользователях слишком много. Яндекс.Маркет активно развивает свою сетку, нанимает известных личностей, продвигает свой маркетплейс. Яндекс.Маркет в перспективе, за ним будущее, а Wildberries лучше Ozon.
Итог
Работа с маркетплейсами отличается от работы через CPA. Это нужно понимать. Сюда нельзя «влететь» с бюджетом в 10 000-20 000 рублей и сделать миллионы. Также нельзя и работать по принципу «Мое дело продать, а ваше купить» — у пользователей есть возможность оставить отзыв и поделиться своим мнением о товаре.
