Сегодня у нас в гостях человек, при жизни ставший легендой, который способен заставить людей купить его «яблоки» и сделать так, чтобы эти люди остались довольны. Встречайте — Илья, Head of Sales ZM team!
В рамках нашей постоянной рубрики «Кто такой?» мы выясним, чем занимается Head of Sales, какие скилы ему для этого необходимы и как выглядят рабочие дни руководителя отдела продаж.
Почитать другие интервью из рубрики «Кто такой?» вы можете в специальном разделе на нашем сайте, а найти работу — в разделе Вакансии.
Кто такой Head of Sales и как им стать
Расскажи коротко о себе в 3-5 нетривиальных, малоизвестных для аудитории фактах
- До перелома обеих рук был чемпионом по бальным танцам
- Обучал навыку публичных выступлений Министра здравоохранения Мальты
- Заключил ряд крутых сделок благодаря верно подобранным мемам
- 5 лет жил и работал на Мальте
- Пишу стихи
Как бы ты объяснил маленькому ребенку, кто такой Head of Sales?
Представь, что у тебя есть сад, где растут вкусные яблоки. Head of sales – это тот самый твой лучший друг, который сделает так, чтобы все соседи захотели купить именно твои яблоки, были довольны тем, что приобрели, и обязательно вернулись снова. Именно его работа сделает твой сад самым популярным местом в округе, и даже воробьи будут приходить смотреть на твои яблоки с пачкой попкорна!
Если бы тебя попросили описать свою должность при помощи мема, то какой бы ты выбрал и почему?
Я бы выбрал мем с Distracted Boyfriend.
В контексте моей должности это могло бы выглядеть так: парень — это Head of Sales, девушка — старые стратегии, а новая девушка — новые способы продаж и привлечения клиентов. Этот мем иллюстрирует, как важно адаптироваться и искать свежие идеи в нашей сфере.
Рубрика “Семейное застолье”: пожилые родственники спрашивают, как им стать Head of Sale? На своём примере расскажи, как за 5 понятных шагов можно прийти к этой должности
ШАГ 1: мораль нужно поднять. Работая в продажах, особенно на руководящей позиции, ты сталкиваешься не только с моментами успеха, но и с множеством отказов. Но важно помнить, что за каждым «нет» стоит потенциальная возможность, и ты не можешь сдаться, потому за тобой команда. Здесь тебе просто необходима моральная готовность принимать вызов с улыбкой и не терять уверенности. Какие-то дни будут такими яркими, что ты будешь чувствовать себя на вершине мира, а в другие — тебе может казаться, что попасть в хорошую сделку сродни поискам единорога. Уметь справляться c эмоциональными качелями, трезво мыслить в стрессовой ситуации, быть гибким и не ломаться под гнетом задач, вот без чего точно не сможет обойтись хороший Head of Sales.
ШАГ 2: найди свое место. Если с моральной составляющей все хорошо, следующий важный шаг — понять, в какой области ты хочешь работать. Каждое направление — будь-то онлайн-реклама или продажи физического товара — требует разных навыков. Я начинал с продажи юридических услуг, после этого продавал свои курсы по обучению, далее были услуги по продажам в сфере ивентов, IT-технологий, криптовалюты, но нигде, кроме как iGaming сферы, мне не было так комфортно работать с потенциальными клиентами. Наверное только здесь я понял, что продажи — это действительно мое призвание.
ШАГ 3: получи опыт. Сразу Head of Sales тебя никто не сделает. Надо начать с низов, будь-то работа обычным сейлзом или биздевом, именно это поможет увидеть всю структуры работы изнутри, понять свои сильные и слабые стороны, набраться необходимого опыта через заключение сделок, общение с коллегами и клиентами, посещение профильных конференций.
ШАГ 4: стань лидером. Когда опыт накоплен, можно переходить к усилению своей лидерской позиции и управлению командой. Реши, каким ты хочешь быть руководителем. Тем, кто вдохновляет команду заживает огонь в глазах, или тем, кто будет следить за сухими показателями отдела, рассматривая своих подчиненных как бездушные кадровые единицы. Переходя на новый уровень, важно помнить, что ты больше не просто менеджер. Теперь ты несешь ответственность. Как коллектив будет справляться с задачами, как будут выстраиваться рабочие процессы — все это теперь в твоих руках. Не получится отсидеться, полагаясь на других. Каждый нюанс, каждая мелочь теперь требует твоего внимания. Успех как Head of Sales будет измеряться не только в закрытии KPI и достижении нужных показателей ревенью, но и в том, как ты помог своим коллегам стать лучше и какие цели благодаря тебе они смогли достигнуть.
ШАГ 5: Будь на острие атаки. Достигнув позиции, ты сталкиваешься с не менее сложной задачей — удержанием этой позиции. В нашей сфере изменения происходят с невероятной скоростью. Новые инструменты, алгоритмы, тренды и предпочтения рекламодателей могут радикально изменить ландшафт бизнеса за считанные дни, а иногда и часы. Важно осознавать, что простая формула успеха, которая сработала вчера, может не сработать завтра. Постоянное развитие становится не просто желательным, а жизненно необходимым. Кто, как ни Head of sales, сможет вдохновить свою команду на постоянное совершенствование и постоянно оптимизировать стратегии в мире, где стабильность — это миф?
Задачи, обязанности, работа
Какие основные задачи должен решать Head of Sales?
- Мониторинг рынка и выявление новых трендов
- Привлечение новых рекламодателей и выстраивание партнерских отношений с ними
- Управление командой сейлзов и оптимизация стратегии их работы
- Анализ и корректировка текущих кампаний через взаимодействие с баинговыми командами
- Работа с отчетностью и прогнозирование роста продаж
5. И наоборот, какие задачи не должен решать/в какие процессы не должен лезть опытный Head of Sales?
- Подбор кадров вне своей команды
- Разработка фирменного стиля и дизайна
- Формирование Маркетинг и PR-стратегии
- Участие в судебных разбирательствах или юридических вопросах
- Подбор программного обеспечения
Какими hard/soft скилами должен обладать сотрудник на этой должности?
Hard Skills:
- Аналитические навыки: умение анализировать данные о продажах, трафике и ключевых показателях эффективности (KPI) для принятия обоснованных решений и коррекции стратегии.
- Знание рынка: глубокое понимание особенностей своей отрасли и её тенденций. Умение оценивать конкурентную среду и выявлять возможности для роста.
- Стратегическое планирование: способность разрабатывать планы по увеличению продаж, включая прогнозирование, сегментацию и выбор целевых рынков.
- Навыки ведения переговоров: умение эффективно вести переговоры, что включает в себя правильную подготовку к встречам, формулирование выгодных условий и умение доводить сделки до успешного завершения.
- Навыки в области affiliate-маркетинга: понимать, как работают те или иные сорсы трафика, в чем ключевая особенность каждого и как каждый тип трафика выгоднее продавать
Soft Skills:
- Лидерство: способность вдохновлять и мотивировать команду, устанавливая четкие цели и создавая поддержку для их достижения. Умение принимать на себя ответственность за результаты команды.
- Коммуникация: отличные навыки межличностного общения, позволяющие эффективно взаимодействовать как с клиентами, так и с членами команды. Умение адаптировать стиль общения в зависимости от аудитории. + Знание мемов :)
- Навыки решения проблем: способность быстро решать возникающие проблемы и находить креативные решения в сложных ситуациях. Гибкость в подходе к изменениям и адаптация к новым условиям.
- Эмоциональный интеллект: умение распознавать свои эмоции и эмоции других, что помогает строить крепкие отношения внутри команды и с клиентами. Это позволяет лучше понять потребности и устранить конфликты.
- Устойчивость к стрессу: способность справляться с высокими нагрузками и давлением, что особенно важно в сфере продаж, где отказ и конкуренция являются частью процесса.
Какие три качества, наоборот, могут помешать работе на данной позиции?
- Излишняя самонадеянность: чрезмерная вера в собственные способности и игнорирование мнений и идей других членов команды могут создать токсичную атмосферу и снизить общую продуктивность. Важно сочетать уверенность с открытостью к обратной связи и готовностью учиться у других.
- Нехватка организованности: поскольку Head of Sales отвечает за множество задач и управляет командой, отсутствие организованности может привести к путанице и низкой эффективности. Неумение планировать и расставлять приоритеты может означать, что важные идеи или сделки не будут успешно завершены.
- Неумение слушать: игнорирование мнений и предложений сотрудников и клиентов может привести к потере важной информации и перспектив. Head of Sales должен активно выслушивать свою команду и клиентов, чтобы понимать их потребности и ожидания.
Опиши свой самый загруженный рабочий день
Это дни сверок. Когда тебе нужно пройтись по результатам предыдущего месяца с каждым из рекламодателей, плюс не забывать про запуски новых офферов, проконтролировать сверку от своих коллег, провести обязательные созвоны с баинговыми командами, актуализировать необходимые капы, ответить на 1500 непрочитанных сообщений и не поехать крышей.
Опиши свой самый лайтовый рабочий день
Таких не бывает, каждый день это лотерея, никогда не знаешь на 100%, что тебя будет ждать.
Твой самый жуткий факап/неудача в качестве Head of Sales? Опиши эту ситуацию
Реклу отлили 20к на Ирландию, фида по качеству отрицательного не приходило, капу постоянно увеличивали, затем в один из дней просто рекл отправляет сообщение, что трафик признан фродовым, все конверсии идут в срез. На просьбы предоставить репорт или хотя бы дать более развернутую информацию просто были стандартные отписки.
Общение в таком формате длилось около двух недель, с мертвой точки мы так и не сдвинулись, задействовали связи в сфере и даже это не особо помогло. В итоге, компания не дополучила 20к. Как выяснилось позже, рекла судили за нарушение регуляции в одной из стран на очень крупную сумму денег, и подобным образом они закрывали дыры в своем бюджете, не только с нами но и с другими компаниями, кто занимается продажей трафика.
И наоборот: твоё главное достижение/успех на позиции Head of Sales? Опиши эту ситуацию
На призму личных достижений я смотрю иначе нежели на факапы и проигрыши. Свои достижения считаю таковыми, если вижу что компания достигла новых высот, пришла к запланированным целям или же побила рекорды, которые ранее ставила перед собой.
К таковым достижениям могу отнести, что за 2024 год мы кратно выросли в ревенью и получили награду как лучший аффилиат года по версии одной из крупнейших международных конференций. Для меня это значит, что команда сейлзов сделала то, что было необходимо и даже больше, что процессы и система взаимодействия с другими подразделениями компании выстроена так, что мы все вместе успешно движемся в едином направлении.
С какими сотрудниками/отделами ты взаимодействуешь чаще всего и по каким вопросам?
- Хэды баинговых команд — вопросы запуска новых продуктов и корректировка уже запущенных кампаний.
- CCO и CBDO — вопросы взаимодействия сейлзов с подразделением биздевов, оптимизация имеющихся процессов, работа над общей стратегией коммерческого отдела.
- Сейлзы — вопросы работы с рекламодателями, выстраивание с ними партнерских отношений, решение рабочих кейсов.
- Финотдел — вопрос проведения сверок.
Пофилософствовать
Самый забавный, кринжовый, необычный миф/слух, который ты слышал о своей должности?
Что сейлзы в компании почти ничего не делают. Найти новых реклов очень легко. Выйти с новыми партнерами на большие бюджеты вопрос пары дней, а вот поддерживать отношения и апать условия, чем занимаются биздевы, вот тут уже и начинается настоящая работа. Сходили в интернет, пару сообщений отправили, сделку забрали, кнопку залить нажали и вот он профит. Даже расписывать не хочу, почему это абсолютный бред, думаю, тот, кто действительно делает миллионные ревенью, и так все понимает, другим что-то доказывать нет смысла.
Как думаешь, ИИ сможет заменить сотрудников в целом (и конкретно тебя) на позиции Head of Sales?
Однозначно нет, вряд ли вообще ИИ сможет понять всю специфику взаимодействия людей друг с другом (особенно в рамках нашей сферы) и осуществления продаж в целом. Наладить быстро контакт, выстроить доверительные отношения, поддерживать и сохранять их даже в конфликтных ситуациях — это задачи со звездочкой, а если еще накинуть специфику общения людей в нашей сфере, то боюсь, что ИИ еще и психотерапевт потребуется.
Сколько времени займет рост от новичка в сфере (впервые слышит про арбитраж, думает, что это связано с судом) до Head of Sale в affiliate marketing?
Все зависит от личных качеств, бэкграунда, скиллов и амбиций. При желании и усердной работе позиции хэда можно достигнуть за 2-3 года работы в сфере. Арбитраж в целом славится быстрым социальным лифтом. Но при этом, в сфере, к сожалению, много кейсов, когда на руководящих должностях сидят люди, которым и менеджерскую позицию то давать нельзя, там просто удачно сложились обстоятельства. Так вот, чтобы команда не повыгорала, чтобы компания получала стабильный профитный результат, чтобы на тебя как на хэда могли опереться, я уверен, нужен достойный опыт и набор навыков, который можно получить только спустя определенное время, и все это ой как нелегко дается.
Если бы ты мог добавить в свою работу 1 магическую кнопку, умеющую всё, что бы эта кнопка делала?
Если бы такая кнопка была, я бы хотел, чтобы она работала ровно также как Феликс Фелицис («Зелье удачи» из Гарри Поттера), чтобы при ее нажатии тебе сопутствовала удача во всем: топовые реклы находились в считанные секунды, выделялись слету большие бюджеты, сверки были без срезов и без проверки кликайди, работать бы приходилось с людьми, которые действительно разбираются в том, что делают, байеры были бы довольны приводимыми офферами, процессы бы выстраивались моментально, интеграция по мановению ока, и все наслаждались бы работой своей каждый день. А если вспомнить случай как раз в одноименном фильме, может эта волшебная кнопка уже есть и нужно просто поверить, что все это может осуществиться?)
Обязательно пишите в комментариях, понравилось ли вам интервью и подписывайтесь на ребят в Телеграме!
Рекомендуем также почитать недавние интервью с крутыми гостями в рубрике “Кто такой”:
- Кто такой BizDev: интервью с Кану из G GATE MEDIA
- Кто такой HRD: интервью с Викторией из 1win
- Кто такой COO: интервью с Константином из Marsa.team
На этом всё!
