Конверсия — одна из главных метрик в маркетинге. Она показывает, какой процент посетителей сайта или потенциальных клиентов компании совершили целевое действие: оставили заявку, купили товар, подписались на рассылку и так далее. Проще говоря, конверсия — это когда случайный посетитель вашего сайта становится клиентом.
Для маркетологов конверсия очень важна, так как показывает, насколько эффективно запущенная рекламная кампания привлекает и удерживает внимание людей. Высокая конверсия означает, что все на сайте работает корректно — клиентов становится больше, продажи увеличиваются. Хотите узнать, как повысить конверсию вашего сайта? Сейчас все разложим по полочкам.
Что такое конверсия в маркетинге
Конверсия тесно связана с воронкой продаж. Последняя отражает путь, который проходит потенциальный клиент от первого взаимодействия с вашим брендом до совершения покупки. На всех ступенях воронки продаж (осведомленность, интерес, желание, действие) определенный процент пользователей выполняет целевое действие — это и есть конверсия. Важно отслеживать ее на каждом этапе, чтобы понимать, где происходят потери и как улучшить процесс.
Существуют разные типы конверсий:
- Покупка. Когда посетитель сайта покупает товар или услугу.
- Регистрация. Когда пользователь регистрируется на вашем сайте или в приложении.
- Скачивание. Когда пользователь скачивает приложение, электронную книгу или другой цифровой продукт.
- Подписка. Когда пользователь подписывается на рассылку новостей или уведомлений.
- Заполнение формы. Когда пользователь заполняет контактную форму или анкету на вашем сайте.
Независимо от ситуации, конверсия остается ключевым показателем результативности маркетинговых стратегий. Он помогает лучше взаимодействовать с клиентами на каждом этапе их пути. Вот несколько простейших примеров конверсий:
- Интернет-магазин. В этом сценарии конверсия растет, когда посетитель сайта добавляет товар в корзину и завершает покупку.
- Сайт услуг. Пользователь должен заполнить форму обратной связи и записаться на консультацию.
- Мобильное приложение. Конверсия учитывает, когда посетители сайта переходят в App Store или Google Play и скачивают ваше приложение.
- Образовательная площадка. Конверсия учитывается, когда пользователь регистрируется или приходит на вебинар или онлайн-курс.
Как рассчитать конверсию
Конверсия рассчитывается по простейшей формуле:
(Количество целевых действий / Общее количество пользователей) × 100%
Вам остается только подставить свои переменные, в зависимости от ситуации. Чтобы было понятнее, вот 5 конкретных примеров расчета конверсии сайта по формулам:
- Конверсия покупок = (Число покупок / Число посетителей) × 100%
- Конверсия регистраций = (Число регистраций / Число посетителей) × 100%
- Конверсия скачиваний = (Число скачиваний / Число посетителей) × 100%
- Конверсия подписок = (Число подписок / Число посетителей) × 100%
- Конверсия заполнения форм = (Число заполненных форм / Число посетителей) × 100%
Результат расчета конверсии показывает процент пользователей, выполнивших целевое действие. Высокий показатель указывает на эффективность ваших маркетинговых стратегий, в то время как низкий процент — это сигнал о необходимости улучшить контент, рекламное предложение, юзабилити или дизайн сайта.
Для расчета конверсии и других поведенческих факторов существуют специальные сервисы и приложения. Один из них — Google Analytics. Сервис предоставляет подробные отчеты и аналитику по всем аспектам сайта. В нем легко отслеживать конверсии по различным целям и страницам.
Hotjar позволяет анализировать поведение пользователей с помощью тепловых карт и записей сессий. Можно выявить, какие элементы страницы привлекают внимание и способствуют конверсии.
Mixpanel предоставляет глубокую аналитику пользовательского поведения и позволяет отслеживать конверсии по различным действиям и событиям. Отлично подходит для сложных и динамичных сайтов или приложений.
Как повысить конверсию
Разобравшись, как посчитать конверсию сайта, нужно правильно применить полученные данные. Ваша задача повысить показатели. Сделать это можно разными способами.
Улучшите юзабилити сайта
Конверсия будет выше, если пользователи смогут легко находить нужную информацию и совершать целевое действие. Убедитесь, что ваш сайт интуитивно понятен, быстро загружается и адаптирован под мобильные устройства.
Проведите тесты с пользователями, чтобы выявить и устранить проблемы в навигации и дизайне. Например, компания Booking.com увеличила конверсию на 5%, когда улучшила структуру меню и упростила процесс бронирования.
Оптимизируйте посадочные страницы
В идеальных условиях все посетители сайта должны выполнять целевое действие. Чтобы такое происходило как можно чаще, оптимизируйте заголовки, визуальные элементы и контент для максимального привлечения и удержания внимания пользователей. Например, Unbounce увеличил конверсию на 85% на одной из своих посадочных страниц, когда добавил социальное доказательство и улучшил визуальные элементы.
Проводите A/B-тестирование
Тестирование различных версий страниц помогает определить наиболее эффективный вариант. Пробуйте разные заголовки, изображения, призывы к действию и макеты, чтобы найти лучшие. Например, сайт HubSpot увеличил конверсию на 20% после тестов разных цветов кнопок и призывов к действию.
Используйте призывы к действию
При высокой конверсии пользователи лучше реагируют на четкие и убедительные призывы к действию. Размещайте кнопки с ними в видимых местах, используя сильные глаголы и яркие цвета, но не переусердствуйте. Хороший пример здесь — компания Basecamp, которая увеличила конверсию на 14%, когда подвинула кнопку «Начать бесплатно» на более видное место.
Предлагайте скидки и акции
Пользователей нужно мотивировать специальными предложениями. Используйте ограниченные по времени скидки и акции, чтобы стимулировать клиентов к быстрому принятию решений. Например, добавьте всплывающие окна с предложением скидок при закрытии сайта. Так RetailMeNot увеличил конверсию на 30%, предложив эксклюзивные скидки через всплывающие окна.
Займитесь email-рассылкой
Качественный email-маркетинг — залог успеха. Ваши письма должны привлекать внимание и побуждать к действию. Создавайте персонализированные и ценные письма, которые содержат заманчивые предложения и четкие призывы к действию. Компания Amazon увеличила конверсию email-рассылок, персонализируя рекомендации товаров на основе прошлых покупок.
Ошибки при расчете и оптимизации конверсии
Неправильные расчеты конверсии сопровождаются массой неприятных последствий:
- снижение прибыли из-за уменьшения объемов продаж;
- запуск неэффективных маркетинговых стратегий;
- отсутствие роста и улучшения показателей продаж.
Избежать ошибок при определении конверсии помогут нехитрые правила. Первым делом научитесь четко определять цели. Они должны соответствовать выбранной бизнес-стратегии.
Учитывайте микроконверсии при анализе для получения полной картины поведения пользователей. Это поможет выявить ранние сигналы проблем и возможности для улучшений.
Всегда разделяйте и анализируйте данные по источникам трафика, чтобы понять, какие каналы наиболее эффективны. Это поможет оптимизировать бюджеты и маркетинговые усилия.
Используйте аналитические инструменты для глубокого анализа данных. Регулярно проверяйте и интерпретируйте данные, чтобы принимать обоснованные решения. Например, Google Analytics и Mixpanel могут предоставить глубокие инсайты о поведении пользователей.
Конверсия в действии: от кликов к реальным продажам
Мы разобрались, что такое конверсия, и как ее правильно рассчитывать и повышать. Этот показатель поможет понять, насколько часто посетители сайта превращаются в клиентов. Теперь вы знаете все основные методы повышения конверсии, такие как улучшение структуры сайта, оптимизация посадочных страниц, проведение A/B-тестирования, использование призывов к действию, предложение скидок и акций, а также создание эффективных email-рассылок.
Начните использовать полученные знания на практике и оптимизировать конверсию своего сайта уже сегодня. Для более глубокого изучения темы рекомендуем ознакомиться с дополнительными ресурсами — книгами и курсами по интернет-маркетингу, а также использовать сервисы вроде Google Analytics и Hotjar.
